22 činjenice koje svaki privatni poduzetnik mora znati … Iako je poznata činjenica da više od 80 % privatnih poduzeća propada u drugoj godini poslovanja, tajna uspjeha je svima jasna i dostupna. Pitamo se zašto je to tako? Ako postoji lista jasnih i kratkih uputa kako se ponašati i što raditi, zašto 8 / 10 privatnih poduzetnika propada? Većina ljudi u „ poduzetničke vode“ ulazi krivih razloga. Bilo da se radi o želji da se zaradi više novaca ili jednostavno nema više izbora, prosječan poduzetnik čim započne posao „srlja“ u provaliju… Poznata izreka kaže: Tko ne uspije u planiranju svoga uspjeha, planira svoj neuspjeh… Upravo sam otkrio tajnu uspjeha u privatnom poslu i ona se zove plan. Pokušajmo taj plan usporediti sa primjerima iz života: Kuhanje: Što ćete dobiti ako krenete raditi neki kolač bez recepta i svih sastojaka, samo zato što vam se svidio kad ste ga jeli u slastičarnici ? Putovanje: Pozvani ste u „Doha-u“ na vrlo važan sastanak. To je jedina informacija koju imate Jednake su vam šanse da ćete dobiti isti ili jednako dobar kolač ili stići na vrijeme na sastanak, kao i onome tko pokuša raditi privatni posao bez plana.. Ne želim reći da su svi poduzetnici „ko guske u magli“ i da je nemoguće uspjeti u privatnom poslu. Ono što želim reći da morate planirati svoj posao prije nego što ga započnete. Probajte se zamisliti u nekoj od ove dvije situacije. Kupili ste sastojke i počeli ste raditi kolač na osnovu „instinkta“ . Što mislite koje su šanse da ćete uspjeti iz prve? 50 % ? 20 % ? 10 %, ili čak i manje ? www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com Koji je sljedeći korak ? Pretpostavljate što je pošlo krivo i to pokušavate popraviti. Kupujete nove sastojke, radite ponovno isti postupak, opet neuspjeh. Mijenjamo sastojke, ponavljamo postupak, isti rezultat. Odabiremo iste sastojke, dodajemo one koje mislimo da nedostaju, mijenjamo postupak. Ponavljamo postupak dok: o 1. Ne dobijemo ono što želimo ili o 2. Odustanemo Evo još bolji primjer: Netko vam donese sef koji je zaključan. Kaže vam da unutra ima dovoljno novaca da možete živjeti raskošno čitav život. Imate samo jedno pitanje da mu postavite. Koje bi to pitanje bilo ? - Gdje je ključ ili koja je lozinka za otvaranje … ( budite iskreni prema sebi, jeli vam to prvo palo na pamet?) Jednako koliko bi vam recept pomogao i ubrzao vaš put od kupnje sastojaka do uživanja u omiljenom kolaču, toliko bi vam i dobar plan ubrzao put od početnika do uspješnog poduzetnika. www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com Evo 22 činjenice koje morate znati ako želite uspjeti kao privatni poduzetnik 1. Morate imati jasnu sliku što želite Ako znate zašto želite raditi to što radite, ako imate jasnu sliku onoga što želite postići sa svojim poslom, budite sigurni da ćete to i postići. Ako imate veliko zašto, lako ćete naći način da riješite problem. Ako vaše zašto (razlog zašto se bavite s tim poslom) nije veliko i važno, već kod prvog problema ćete to iskoristiti kao „izliku“ da opravdate svoj neuspjeh. 2. Ne miješajte mi se u posao Jedna od važnih stvari za posao je da ne dopustite „bližnjima“ da vam se miješaju u posao. Imati kritičare je dobro, još bolje je ako možete prihvatiti svaku kritiku i razmisliti o tome ali, ako prihvaćate svačije mišljenje i radite po svačijim željama na sigurnom ste putu prema propasti. Jedino mišljenje koje vas zanima je mišljenje vašeg kupca. Odredite svoju nišu i odredite tko je vaš kupac. Ako želite zadovoljiti sve, završit ćete tako da nećete zadovoljiti nikoga. 3. Zapošljavanje krivih ljudi Pogledaj stavku 3. Ako zapošljavate obitelj i prijatelje na sigurnom ste putu da napravite problem, poslovni i privatni. Odabir zaposlenika morate napraviti isključivo na osnovu kompetencija i „unutarnjeg glasa“. Ako niste sigurni dali je neka osoba dobra za radno mjesto koje nudite, vjerujete samo sebi. Ako vam „unutarnji glas“ govori da nešto nije u redu, prije ili kasnije ćete otkriti da ste bili u pravu. Ako morate otpustiti nekoga, učinite to kratko i jasno. Zapošljavajte ljude brzo, a otpuštajte još brže. 4. Morate znati kako istraživati potencijalne kupce i posao s kojim se bave U vrijeme interneta, većina podataka je udaljena samo nekoliko „klikova“ od vas i dostupna je svima. Iskoristite pretragu da saznate što više o svom kupcu, jer što bolje poznajete svog kupca to ćete mu lakše prići i prezentirati svoj proizvod ili uslugu. Isto tako, temeljita pretraga vam može sačuvati jako puno novaca kod poslovanja sa rizičnim klijentima. www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com 5. Morate znati kako prepoznati pravog kupca Mnogi privatni poduzetnici gube jako puno vremena i energije „trošeći“ se na krivim kupcima. Neki ljudi su ugodni i super vam je s njima provoditi vrijeme. Neki „imaju priču“ pa vas drže zainteresiranima. Neki obećavaju „čudesa“ u budućnosti. Ono što morate znati jeste da je ključno za vaš posao da nađete kupca koji će danas kupiti vaš proizvod. Klasificirajte i kvalificirajte svoje kupce, usmjerite pažnju na one koji su spremni kupiti i investirati danas. 6. Morate znati kako uspostaviti kontakt sa potencijalnim klijentom Većina poduzetnika se „boji“ izaći tamo vani ispred živog čovjeka i obećati mu svoj proizvod ili uslugu u zamjenu za njegove novce ? Možda ste povučeni kao osoba, ali kao poduzetnik morate naći način da privučete pozornost na sebe i svoj proizvod ili uslugu. Ako vjerujete u ono što prodajete i predstavljate, pokažite to cijelom svijetu. Velika većina ljudi se „zgražava“ od pojma „prodaja“, ali ako stvarno vjerujete u ono što radite, ne morate prodavati. Kako to mislim? Pa, jeste li ikada preporučili film, restoran ili caffe nekome samo zato što ste vi bili oduševljeni? E pa, tako se ponašajte sa svojim proizvodima. 7. Poduzetnik ne priča, on pita Kaže se da nije potrebna prevelika inteligencija kako bi ste neprestano „blebetali“. Većina poduzetnika prilikom prodajnog sastanka, radi ono što najbolje zna. Priča o sebi i svom proizvodu ili usluzi. Ono što morate znati jeste da, onaj tko postavlja pitanja, upravlja razgovorom i rezultatom. Zamislite da ste na kazališnoj sceni u potpunom mraku i da imate samo jedan reflektor. Napišite prodajni scenarij tako da je svjetlo „usmjereno“ na vašeg klijenta više od 70 % vremena. Klijent je „zvijezda“, a vi režiser. 8. Imate dva uha i jedna usta… Pravi prodavač mora znati kako usmjeravati prodajni razgovor dobro sročenim pitanjima. Ako pustite klijenta da priča, upravljan vašim pitanjima, dobit ćete uvid u njegove potrebe i ono što možete ponuditi kako bi te potrebe bile zadovoljene. Zapamtite, klijent ne kupuje nešto zato što vi to imate nego zato što on to treba. www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com 9. Kako pratiti trendove i sezone? U svakom poslu postoje sezone i trendovi. Pravi poduzetnik mora biti u mogućnosti pratiti sezonska kretanja, ali i predvidjeti trend. Jednako je i sa „ciklusom kupnje“ za svakog klijenta. Ako ne prodajete robu za svakodnevno korištenje, morate „kultivirati“ ili održavati kontakt sa svojim kupcima i u vrijeme kada ne trebaju vaš proizvod ili uslugu… 10. Ne znači, ne … Kako prepoznati kada netko nije zainteresiran? Postoje desetke načina na koje možete saznati da li je kupac zainteresiran za ono što nudite, ali ovdje neću govoriti o kupcu nego o vama. Najveći problem kod privatnog poduzetnika je to što je u mogućnosti sam sebe zavarati. Radilo se o egu, potrebi, želji, nadi ili nečemu petom, poduzetnici često znaju „čekati“ da se kupac odluči, iako duboko u sebi znaju da su male šanse da će se to dogoditi. 11. Kako prepoznati potrebu koju kupac ima? Ako Vam kupac dođe u radnju i traži električnu bušilicu. Što on ustvari treba ? Možda je to netko tko voli bušilice, ali velika je vjerojatnost da mu treba „rupa“. Isto tako, ako vas netko traži uslugu da mu izbušite rupu u zidu, dali on stvarno želi rupu u zidu ili tu želi objesiti sliku koja za njega ima neko značenje. Poduzetnik mora znati prepoznati potrebu koju kupac ima i sve što stoji iza te potrebe. U 95 % slučajeva iza svake potrebe postoji emocija koja upravlja odlukom o kupnji. 12. Kako neutralizirati „neprijatelja“ ili konkurenciju? Jako je važno znati da u rat sa konkurencijom ne idete sa pričom o njima nego o sebi. Napravite svoju Jedinstvenu Prodajnu Ponudu i ne brinite se. Ako ste dovoljno jedinstveni u svojoj ponudi kupac vas neće moći usporediti sa konkurencijom. Ako dobro istražite potrebe kupca i ponudu konkurencije, naći ćete svoju nišu u kojoj možete napravite razliku. Nikako ne smijete „pljuvati“ po konkurenciji, to govori puno o vama kao poduzetniku, ali i kao čovjeku. www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com 13. Kako odgovarati na prigovore? Iskreno, Vam moram reći da obožavam ovo pitanje i toliko se „stručnjaka“ bavi s ovim pitanjem, ali nitko još nije glasno rekao ono najvažnije. Ako vam kupac uputi prigovor, to znači da je zainteresiran za kupnju. Onaj kupac koji se složi sa svim što ste rekli u 95 % slučajeva, neće kupiti proizvod. Ako dobijete prigovor, vaš posao nije da pobijedite u pregovaranju, nego da kupcu objasnite kakvu će korist on imati ako kupi od vas. 14. Kako izgraditi povjerenje? Od početka svijeta i vijeka pa i danas, povjerenje ili kredibilitet koji ste izgradili na tržištu će uvelike odlučivati koliko ćete biti uspješni kao poduzetnik. Kredibilitet se mora zaraditi kroz upornost, postojanost i integritet, koje morate prakticirati svaki dan. Vjerujte u svoj posao, svoj proizvod i u to da želite pomoći svom klijentu da ostvari ono što on želi. Ako pomognete dovoljnom broju ljudi da postigne ono što oni žele, garantiram vam da ćete i vi postići ono što želite. 15. Kako oduševiti svoju publiku? Ako želite uspjeti u privatnom poslu morate dati više nego prosječan čovjek. Svaka vaša prezentacija i obraćanje klijentima mora nositi poruku, a ta poruka mora biti prenešena tako da zaokupi pozornost onoga kome je upućena. Jedini način da to postignete bez korištenja magičnih trikova ili drugih talenata je da iskoristite maksimalnu životnu energiji kako bi izgradili veliki entuzijazam za to što radite. Prije svakog sastanka, zapitajte se: koliko energije osjećam u ovom trenutku od 1 do 10. Ako je odgovor manji od 7, dajte sve od sebe da odglumite barem 8-8,5 jer je to jedini način da pokažete kupcu da vam je stalo do njega i vašeg odnosa. www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com 16. Kako prepoznati „zeleno svjetlo“ za kupnju? Pravi prodavač i poduzetnik mora znati prepoznati „signale“ koje mu klijent daje i biti spreman zaključiti posao i svakom trenutku. Za uspjeh u zaključenju posla važan je „timing“ jer ako ne prepoznate trenutak kada je klijent spreman za kupnju može vam se dogoditi da „pretjerate“ i odbijete klijenta… 17. Kako zaključiti posao ? Postoji više od 120 načina i tehnika za zaključivanje posla ili prodaje. Do prije 15 tak godina, a kod nas još i danas prodavači su koristili razno-razne tehnike manipulacije kako bi „natjerali“ klijenta da zaključi posao. Tehnike kao što je „NLP“ su bile toliko učinkovite da u Americi postoji zakon koji omogućava da kupac vrati proizvod i dobije povrat novaca u roku od 72 sata od kupnje. Ako ste sve faze prodaje odradili kako treba, otkrili potrebe koje klijent ima i prezentirali rješenje za njegov problem, dovoljno je sa ga pitate da li je to ono što traži i hoće li to kupiti? 18. Tajna je u dugogodišnjem prijateljstvu Naravno, nakon što ste uspjeli i opstali na tržištu duži niz godina, možete se pohvaliti s tim da imate dobar odnos sa svojim klijentima. Zadatak da razvijete dobar odnos sa svojim kupcima je ujedno i tajna opstanka i uspjeha u poslu. Povjerenje svojih kupca možete steći samo ako radite u njihovu korist i imate vrhunsku izvedbu. Jako je važno znati da je akvizicija novog kupca u odnosu na starog (onoga tko je već jednom kupio) do 20 puta veća. Odnosno na svaku kunu koju ćete uložiti da zadržite postojećeg kupca, morate uložiti 20 kuna da nažete novog kupca… 19. Kako postići da te zaposlenici prate? Iako se očekuje od poduzetnika da sam obavi većinu posla, sa povećanjem posla se povećava i tim zaposlenika. Pravilo je jasno: ponašajte se prema svima onako kako bi vi voljeli da se oni ponašaju prema vama. Zadovoljan zaposlenik će potrebe vaše firme staviti ispred svojih potreba i biti vam podrška kada je trebate. www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com 20. Preporuke, Preporuke, Preporuke Isto koliko je u poslu s nekretninama važna „lokacija“ u privatnom poslu je važna preporuka koju ćete dobiti o klijenta. Privatni posao je sam po sebi težak, a preporuka vam olakšava akviziciju novih kupaca, ubrzava put i štedi novac. Imate klijenta koji je zadovoljan s vama, vašim proizvodom ili uslugom.? Ako imate klijenta koju voli surađivati s vama. Zamolite ga to „stavi na papir“ i ovjeri potpisom. Ukoliko to možete, zamolite svoga klijenta da nazove prijatelja i preporuči vas direktno. Ako vas klijent odbije za preporuku, to znači da nije u potpunosti zadovoljan i da ima mjesta za popravak vašeg odnosa. 21. Kako ostati „pozitivan“ čak i kada vaši rezultati nisu? Kada razmišljamo o privatnom poslu, prvo što nam pada na pamet je: sam svoj gazda, slobodno vrijeme, novac . . . Ali nije uvijek tako lijepo ni ugodno, veliki broj, ako ne i svi privatni poduzetnici će doći do zida, do problema koji ne mogu riješiti. Uspjeh u privatnom poslu je jednak broju pokušaja u jedinici vremena. Važno je da naučite nešto od neuspjeha, shvatite gdje ste pogriješili i smognete snage da nastavite dalje. Ujedno to je i pravi razlog zašto započinjete privatni posao, vaše zašto. Ako imate veliko zašto, razlog zašto želite biti privatni poduzetnik, lako ćete naći kako kada dođete do problema. Ako nemate veliko zašto, odustat ćete, kao i mnogi prije vas. 22. Budite zahvalni Svaki uspjeh pa i onaj poslovni je ustvari neuspjeh, ako se vi ne osjećate dobro i zadovoljno. Svaki dan svjedočimo „pričama o uspjehu“ ljudi koji imaju sve ali su ne sretni i ne zadovoljni privatnim životom. Kako bi bili sretni i zadovoljni moramo vratiti dio zajednici ili društvo koje nam je dalo sve što imamo. Ponašajte se prema svima koje poznajete kao prema „najvažnijem kupcu“ kojeg imate i bit ćete priznati i cijenjeni gdje god da se pojavite. Razmislite svaki put prije nego susretnete nekoga; kupca, partnera, obitelj, djecu, koliko energije u ovom trenutku imate. Pokušajte izvući iz sebe maksimalnu razinu pozitivne energije kako bi je „zračili“ prema onima koji vas okružuju. www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com 19 stvari koje pravi profesionalni prodavač mora poznavati … Pravi profesionalni prodavač je savjetnik, osoba koja je tu da pomogne svom korisniku da na najbolji način iskoristiti proizvod ili uslugu kako bi ostvarila što veći korist za sebe … Pravi prodavač se ne rađa, on nije genetski predodređen, pravi prodavač se postaje … Prodaja je samo vještina koji bilo tko može naučiti, a ipak naš školski sistem ne poznaje prodaju kao važan predmet u formalnoj edukaciji… Da li je prodaja važna ? Očito većina ljudi misli da nije toliko važna kada je naš školski sistem ignorira … Međutim, postoji i druga strana kovanice – ona crna i ružnija … Preko 47 % kompanija propada u prve dvije godine poslovanja, od toga skoro 80 % zbog nedostatka prihoda i financijskih sredstava … A kako dolazimo do novca ? Možemo ga posuditi sa kamatom. Možemo dobiti novac od investitora za udio u kompaniji ili možemo sami uložiti svoju ušteđevinu … To su tri moguća načina i svaki od njih zahtjeva isto – da taj novac VRATIMO .. Jedini pravi način dođemo do novca je da plasiramo svoje proizvode i usluge na tržište, a to možemo samo kroz prodaju … Iz tog razloga vam uz 22 činjenice koje svaki poduzetnik mora znati poklanjamo i 19 stvari koje svaki prodavač mora poznavati kako bi vam pomogli da postavite svoj posao i prodajni proces na pravi način i osigurate dobar protok novca i kvalitetno poslovanje … www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com 1. Kako istraživati tržište i djelatnost naših korisnika Ovo je jadan od najvažnijih stvari koje prodavač mora poznavati i koja će osigurati dobar tok potencijalnih kupaca u vaš „prodajni ljevak“. Dovoljno potencijalnih kupaca će vam dati veću sigurnost u vašem nastupu jer vam „život“ ne ovisi o osobi koja sjedi preko puta vas nego vas čeka još mnoštvo drugih koji žele vaš proizvod… Samouvjeren prodavač ima 100 % veće šanse za prodaju od onoga tko sumnja u svoje sposobnosti ili svoj proizvod. 2. Kako napraviti razliku između dobrih i loših potencijalnih kupaca Vaš posao je da pronađete kupce koji žele kupiti vaš proizvod, to je jasno. Kada ste to napravili morate složiti listu prioriteta prema kriteriju – gdje su vam veće šanse za prodaju. Kada ste to napravili možete započeti prodajni proces, prvo sa onima koji će prije kupiti pa onda tek sa ostalima. Ako obrnete proces velike su šanse da ćete izgubiti puno vremena, novca i energije „naganjajući“ krive kupce … Još gore je gubitak samopouzdanja iz istog razloga. 3. Kako započeti razgovor sa potencijalnim kupcem Bilo da razgovor započinjete na nekom eventu, na sastanku ili preko telefona, vaš posao je da zaokupite pažnju i privučete interes sugovornika na sebe i svoj proizvod ili uslugu.. Vaš posao je da zainteresirate sugovornika, ne da pokušate prodati što imate …. 4. Kako postaviti prava pitanja i potaknuti prodajni proces Poznajem puno ljudi koji mogu „beskonačno“ čavrljati ali nikako da se pomaknu u procesu.. Na taj način trošite svoje vrijeme ali i vrijeme svoga kupca ili sugovornika… Prodajni razgovor ne smije trajati više od 45 minuta i ako većinu vremena potrošite na uvod kasnije ćete imati ogroman pritisak i vrlo vjerojatno pogriješiti zbog tog pritiska. 5. Kako slušati više nego što govorite Cilj prodajnog razgovora je zainteresirati kupca, privući mu pozornost i pravim pitanjima otkriti potrebe koje kupac ima … To je oko 75 % prodajnog razgovora, ali još važnije većina kupaca donosi odluku hoće li kupiti od vas u tom prvom dijelu.. Kako ćete otkriti da li kupac www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com ima potrebu za vašim proizvodom ili uslugom ? Pa ako ga pitate i pustite da govori .. Što više govori do će biti sigurniji da treba to što vi nudite, a vi slušajte pozorno sa ciljem da produbite razgovor i stvorite bolji odnos … 6. Kako prepoznati prvu priliku U svakom procesu a posebno u prodajnom postoji vrijeme određeno kada: trebate sijati, kada trebate žnjati, kada trebate šutjeti a kada možete govoriti .. Ako pogodite pravi ritam, velike su vam šanse i za prodajni uspjeh.. 7. Kako prepoznati da kupac NIJE zainteresiran Velika većina prodavača se boji priznati da kupac možda nije zainteresiran za ono što nudimo. Velika većina kupaca će nas držati i slušati što imamo za reći bez namjere da kupe ono što prodajemo. Nažalost, to se zove pristojno ponašanje … Lakše je sjediti pola sata nego reći nekome da nismo zainteresirani. Ali pravi prodavač mora prepoznati kada kupac nije zainteresiran i prestati trošiti resurse na tog kupca .. 8. Kako prepoznati potrebe i probleme koje kupac ima Vi imate rješenje – to je jasno … Vaš proizvod ili usluga rješava neki problem ili ga olakšava i vi to znate. Pitanje je da li kupac zna da on ima taj problem i da treba ono što vi prodajete. Postoji jasna formula od 5 kraka, kako preko 5 lakih pitanja možete osvijestiti potrebu za onim što nudite i navesti kupca da sam zaključi da treba to što vi prodajete. 9. Kako neutralizirati konkurenciju E sada, kada ste osvijestili svoga kupca da treba proizvod ili uslugu koju nudite, trebate ga navesti da to kupi od vas umjesto od vaše konkurencije … Ključ je u istraživanju i poznavanju sebe, svojih prednosti i mana kao i mana koje vaša konkurencija ima. Nemojte nikada „pljuvati“ po konkurentima ali na pozitivan način dajte do znanja da vi imate određene prednosti. www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com 10. Kako presresti prigovore Prigovori su normalan dio prodajnog procesa i ne treba ih se bojati, dapače treba ih dočekati sa odobravanjem. Često se kaže, ako kupac nema prigovora to znači da nije zainteresiran za vaš proizvod… Zapamtite, velika većina kupaca odlučuje hoće li kupiti u prvom dijelu prodajnog procesa, u fazi prigovora samo pregovara o uvjetima kupnje – to je potpuno normalno. Pravi prodavač zna kako izbjeći ali i kako prihvatiti prigovor i iskoristiti ga za svoju prednost. 11. Kako izgraditi povjerenje Često znam reći da je prodavač profesionalac tek kada se ponaša profesionalno, a to znači: Fokus na kupca i njegove potrebe Autoritet Jasna slika koristi koju kupac ima Pozitivna očekivanja Prodavač se mora ponašati kao liječnik i raditi u najboljoj koristi za svoga kupca, kao što liječnik radi u najboljoj koristit za svoga pacijenta bez obzira tko je on … 12. Kako zaokupiti pozornost Nema ništa zaraznije od Entuzijazma i ničega privlačnijeg od Energije koje zračimo svaki dan. Entuzijazam je zarazan i ako ga prodavač pokazuje u dovoljnoj količini, vrlo brzo će ga prenijeti na potencijalnog kupac i uvući ga u svoju priču .. Prije svakog sastanak razmislite koliko energije imate od 1-10 i potrudite se da zračite minimalno 8/10 ako želite ostaviti dobar dojam na kupca .. 13. Kako „osjetiti“ kada je kupac spreman kupiti Jedna od najvećih grešaka koje prodavači rade je da previše pričaju, čak i kada je kupac spreman kupiti i završiti proces oni nastavljaju sa prezentacijom karakteristika i mogućnosti. To se zove „oversales“, a nastaje iz razloga što čovjek može izgovoriti oko 150 riječi u minuti a procesuirati oko 800 riječi u minuti, i dok mi pričamo, kupac može odlutati sa mislima i razmišljati gdje još može kupiti ono što mi nudimo. www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com 14. Kako zaključiti prodaju Postoji više od 100 tehnika za zaključivanje prodaje i većina njih su „čista manipulacija“ ali postoji i 20 tak pravih koje koriste kupcu. Vi kao profesionalac imate obvezu pomoći kupcu da donese odluku, ako to napravite na pravi način kupac će vas vidjeti kao savjetnika a ne prodavača i osigurat ćete dugoročnu suradnju. 15. Kako osigurati dugoročnu suradnju Odgovor na ovo pitanje leži upravo u prethodnom savjetu, ako se ponašate kao savjetnik i pomognete korisniku da donese odluku kada je važno i riješi problem to je odlična osnova za dugoročnu suradnju .. 16. Kako osigurati podršku unutar kolektiva Sam prodavač ne može napraviti sve i uvelike ovisi o kolegama i suradnicima unutar svoje firme. Ovo zna biti veliki kamen spoticanja i veliki problem za prodavača. Vrlo često su prodavači plaćeni kroz provizije i bonuse i to ih zna malo „ponijeti“ da se osjećaju važno ili važnije od ostalih. Činjenica jeste da ako prodavač ne proda i naplati da nitko drugi u kompaniji neće imati prihode, ali i to da su svi ljudi u procesu važni i da prodavač mora znati pokazati koliko to cijeni i tako osigurati podršku za nesmetan rad. 17. Kako dobiti preporuku Preporuka je izuzetno važan dio prodajnog razgovora i procesa jer sa preporukom završava jedan i započinje drugi proces … Ako gledamo financijski, ako za akviziciju svakog novog kupca morate potrošiti 10 kn, ako ste dobili preporuku daj trošak je samo 1 kn, a šanse za prodaju su vam oko 70 % veće .. Jednako je važno kako dobiti preporuku kada zaključite prodaju ali i kada ne zaključite prodaju. www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com 18. Kako ostati pozitivan kada „brojke“ nisu na vašoj strani .. Prodaja je vrlo težak posao i psihički umara čovjeka… Prodajna konverzija je oko 30 %, a to znači da će vam svaka treća osoba kojoj ponudite svoj proizvod i ODBITI.. Morate znati da ne odbija vas nego ono što nudite i da to nije osobno ( ponekad i jeste) i morate znati se nositi sa tim.. Postoji niz tehnika koje vam mogu pomoći da dostignete ispravan mentalni sklop. 19. Kako biti zahvalan Prodajni uspjeh, pa i svaki uspjeh nema previše smisla ako ne dobijete zahvalnost i zasluge koje zaslužujete, ali kako pokazati zahvalnost svome korisniku na pravi način. To je tajna koja će vam osigurati veću prodajnu konverziju, efikasnost i dugoročnu suradnju. Veća efikasnost i dugoročna suradnja su garancija za vaš prihod i vaš dobar život… Kao i kod primanja poklona, reakcija mora biti primjerena – a što primjereno znači znate samo vi i osoba kojoj zahvaljujete.. Zapamtite: Ako ne plasirate svoj proizvod na tržište, ne pronađete korisnika koji će prihvatiti taj proizvod i ne osigurate transakciju novaca za vaš proizvod – vaš posao nema smisla, nažalost to znači da imate skup hobi, a ne privatni posao .. Je često opisujem svoj posao poslovnog savjetnika i prodavača kao: uslugu svojim kupcima i pomoć da naprave najbolju izbor, najsigurniju odluku, da im pomognem da na najbolji mogući način iskoriste moj proizvod ili uslugu kako bi osigurali sebi najveću moguću korist. Toliko od mene, dao sam vam 41 savjet kako voditi vlastiti posao i biti dobar prodavač kako bi osigurali redovan prihod i dobar život za sebe i svoje najbliže … Pokazao sam vam ŠTO morate napraviti, a KAKO možete sami pokušati saznati ili možete kupiti naš IPS SISTEM za automatizaciju prodaje i sve ovo naučiti u manje od 60 dana, sa garancijom povrata novca u roku od 180 dana … Provjerite na www.mariviam.com ili nam se javite putem e-maila: ivica@mariviam.com Pozdrav i sretno .. www.mariviamsuccessacademy.com --- www.mariviam.com
© Copyright 2024 Paperzz
