News Letter ht t p:/ / ec - s t rat eg y.net / 引き上げ March 2014 Vol.8 3 【特別寄稿】アップセル・クロスセルの成功ポイント（株式会社エスペラント　代表取締役　吉富道夫） 02 リアルのショップでは既に実践している例から学ぶ PPC広告リスティング広告を無料で学ぶ、便利サービスのご紹介！（株式会社リスティングプラス　代表取締役　長橋真吾）便利になったリスティング広告の今、意外と知らない人が多いサービスとは。スマートフォンこれで完璧！好感度の高いスマートフォンサイト 10 箇条（株式会社リアルネット　代表　松本剛徹）付録：ＷＥＢユーザビリティランキングコンテストで、優れたサイトとして紹介されたサイトを３つ紹介テレマーケティングテレマ施策での定期顧客への離脱防止策 AF ポイント・ランク 09 （株式会社リプライオリティ　田邉伸太郎） 12 施策ひとつで離脱率は低減して、LTV は向上します。その方法とは？アフィリエイト 06 通販会社が必ず押さえるべきアフィリエイトサイト「大型メディア」とは？（a-works 株式会社　代表取締役　野山大彰） 14 大型メディアの紹介とそのメリットをお伝えします。ついつい買い続けてしまう “ ポイント累積 ” の仕組み（スタークス株式会社　竹内章裕）通販と EC のポイント制度や、会員ランク制度について、ロイヤル顧客からの聞き取りをヒントにご紹介。 e コマース戦略会議についてのご案内 19 22 eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 01 １株式会社エスペラント　代表取締役　吉富道夫株式会社エスペラント【特別寄稿】アップセル・クロスセルの成功ポイント【特別寄稿】アップセル・クロスセルの成功ポイントこんにちは。株式会社エスペラントの吉富です。欲しくなっちゃった！」とか「この本面白そうだから、他の人も買ってるならこの際一緒に買っておこうか」「もっと 1 件あたりの単と、当初は全然買うつもりではなかったのに、目にして価をあげたい」「もっとクしまったことで気持ちがノッてしまい、ついつい買ってロスセル率を高めたい」しまったという経験をされた読者の方も多いのではないそう思っている、もしくは思ったことのある通販会社様は多いのではないでしょうか。そこで今回はアップセルやクロスセルの成功確率を高めるための方法や考え方をご紹介します。でしょうか。ではなぜ、買うつもりではなかったのに買ってしまったのでしょうか。気持ちがのせられてしまったのでしょうか。ここでは 2 つのパターンに分けてお伝えします。ひとつは、購入すると決めた時、もうひとつは、頭の中で購入後のイメージがありありとリアルに描けた時、の 2 つです。アップセルやクロスセルを行うのに最も適した時とは？ネット・リアル問わず、日常の買い物の中で、アップセルやクロスセルの現場に出くわしていることって、意購入時の期待感とお得感の 2 つの心理がアップセル・クロスセルの率を高める外と多かったりします。ネットの世界で『レコメンド』と言われる、アマゾンの「この商品を買った方は他にこんな商品を買っています」なんかはクロスセルやアップセルの最たるモデルアップセルケースです。ネット以外でも・コンビニにあるいちご大福やワケありのセール品クロスセル・洋服屋のディスプレイに飾ってあるマネキン・本屋でカウンター付近に置いてある文房具やノート・ファミレスにある子供向けのおもちゃとガチャガチャ・コーヒー屋においてあるパンやケーキなどなど……。「ハンバーガーとご一緒にポテトはいかがですか」昔マーケティングの本やセミナーでよく使われた、アップセルやクロスセルを上手に仕掛けていると言われたフ「ディスプレイのマネキンの着こなしがとってもよくて、パンツを買うつもりだったのに、全部が 02 eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 レーズのひとつです。なぜこれがよく使われたかというと、購入してすぐ後１に「いかがですか？」とお伺いを立てているからです。購入ボタンを押してからサンクスページまでに工夫を購入しようかな…と迷っているときは、相手に対して施す、かつ、そのページの中でお得だということをしっ洋服でも電化製品でも商品はなんでもいいのですが、気持ちよくウインドショッピングをしている時に、「お工夫を施すお得だということをしっかりと伝えるかりと伝える。その基本の 2 点を抑えるだけで、結果は変わってくる株式会社エスペラントません。購入ボタンかがですか？」と言われても、すんなりと耳に入ってきサンクスページ心を閉ざしてしまっているので、そのタイミングで「いはずです。似合いですよ」とか「この製品はすごく売れてるんですよ」と声をかけられ、そこからたたみかけるように話をおそらく “ ウザい ” と思うはずです。ですが、一度買うと決めた後に、「さっき着られていたシャツすごくこのパンツに合いますよ」とか、「このクロスセル率を高めるのに欠かせないリアルな描写炊飯器に炭を入れると、ご飯のツヤと旨みが違うんですよ」と言われると、どうでしょう。さっきはウザいと思ったはずなのに、一度買うと決めた後だと、買う買わないは別にしろ、話を聞く体制はでここではクロスセルに絞ってお伝えします。通販会社を見ていますと、クロスセルをさせやすい商品とさせにくい商品が明確にあります。きていると思います。それだけ、お金を出す前とお金を出すと決めた後とでは、財布のひもの固さが異なるわけです。 1．比較的クロスセルしやすい…化粧品 2．クロスセルしにくい…健康食品、食品【特別寄稿】アップセル・クロスセルの成功ポイントされたらどうでしょうか？ネットで購入すると決めた時というのは、購入ボタンを押したまさにその時です。個人情報を入力したり、入 1 と 2 でなぜクロスセルの差が生まれるのかというと、力画面の確認をしたりという作業が入ってきますから、理由はすごく単純で、化粧品のほうが「ライン使い」と正確には「購入ボタンを押してからサンクスページが表いう概念があるためです。示されるまで」が購入した時にあたります。例えばクレンジングを最初に買って、自分に合うなとただ単に、確認画面やサンクスページに商品やサービ思ってもらえたら、石けんも使ってみようかしら、化粧スを置いておけば売れるのかというと、そうではありま水も良さそうね…というふうに横商品への展開がしやすせん。いというわけです。石けんしか使わない、化粧水しか使商品やサービスを置かないよりも置いたほうが売れる確率はありますが、よりアップセルやクロスセルの成功確率を高めるためには、魅力的なオファーがあるに越したことはありません。魅力的なオファーといっても何もスペシャルな特典を用意しないといけないわけではありません。わないという女性は、たしかにいるのかもしれませんが、いたとしてもごく少数といえます。 1 の化粧品と比べると、2 の健食・食品の場合、この横へ展開する結びつきが弱いわけです。シミで悩んでいて化粧水を買って、気にいったら、洗顔や美容液やクリームなど他のものを毎日どこかのものを使っているわけですから、変えてみてもいいかなとい・プレゼントがもらえることを強調する・まとめて買うと割引になるう心理が生まれます。この『毎日使う』というのがミソです。それに対して 2 のほうは、ダイエットのお茶を買ったから、サプリメということをしっかりと謳い、表現をすればよいわけです。魅力的なオファーではありませんが、レコメンド機能を入れておくと、クロスセルの率は高まります。ある通販会社では、レコメンド機能を入れただけでクロスセル率が 10％アップしたという事例もあるくらいです。ントも買ってみようかな、という心理がすぐに生まれません。なぜなら、毎日サプリを摂っているかどうかは、非常に個人差があるためです。この結びつきの弱さが、クロスセルを難しくしている大きな要因です。化粧品がいくらクロスセルさせやすい eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 03 １と言っても、なかなかうまくいかない会社様も多いと思います。株式会社エスペラント先ほど「毎日使う」ということを書きましたが、毎日カット野菜なんて、そもそもひとつひとつの具材を切ればいいだけの話でしょ、と思われるかもしれませんが、たしかにそれはそうですし、正論です。使っているからこそ、ライン全体を使うことで、いかにでもここで理解していただきたいのは、販売側が思っキレイになれるかを連想させる、というのがクロスセルているほど、消費者は購入後のイメージが購入時点では率を高める出発点になります。あまり理解できていないんだというれっきとした事実がラインで使うことの大切さ、ラインひとつひとつの特あるのだということです。【特別寄稿】アップセル・クロスセルの成功ポイント徴を出していくことは必須です。ひとつひとつの商品のだからこそ、フロントで買った商品と毎日の生活の中特徴だけでなく、使い方を出していくことも重要です。で必需品となっているもの、もしくは毎日の生活にある使い方には 2 種類あって、ひとつは純粋にどう使うかと助かるものをリアルに描写することが、クロスセル率（どのくらいの量を使うかなど )。もうひとつは、どの順を高める上ではとても重要な考え方だということになり番で使うか（化粧水の前なのか後なのかなど )。特徴がわかり、使い方も理解できたら、あとはそれらます。健康食品でクロスセルがうまくいっている事例として、グルコサミンとサポーターがあります。をセットにしてセット販売をすると、クロスセルがしやすくなる、ということになります。では、健食・食品のほうはどうでしょうか。実は健食と食品も、クロスセル率を高めるための理屈は化粧品と同じなんです。身近な例で言うと、スーパーにいくと、野菜は別々に売っています。にんじん、大根、キャベツ…、でも片や同じ売り場に『カット野菜』なるものが売っています。カット野菜が売れていないかというとそんなことはなくて、十分に利益を生む商品なわけです。カット野菜の中身はというと、先に書いたにんじんや大根、キャベツがひとつの中に入っているわけです。これ、立派なクロスセルじゃありませんか？なぜひとつひとつだと買わないのに、まとまっているほうを買うのか…、そう、ひとつひとつではどう使ってよいのかという関連性が、購入者側にないわけです。関連性がある（＝カットの野菜としてまとめて売る ) と認識したから、これは買ったほうがいいな、という気にな膝が痛い ▼ 悩みを解消したくてグルコサミンを買う ▼ 少し良くなって、歩く楽しみが出てきた ▼ だけど、いざという時にズキンとくる、思わずつまづいて、痛めてしまうことは否定できないですよね ▼ そこでこのサポーターがあれば、いざというときも安心ですよ ▼ 飲んで中から守る、そして、外からもサポーターで守る。両軸でガードができれば、さらに健康的で快適な毎日が送れますよる…、つまり、購入後の自分の姿がありありと想像ができるか否かが、クロスセル率が高まるかどうかのキーポイントになるわけなんです。ここでいうありありと想像できるというのは、『野菜を摂らないといけないとはわかってはいる。だけど面倒フロント商品から、サポーターを購入していただく一連の流れをみると、日常の姿が少なからず想像できるのではないでしょうか。上記の理屈を別の商品に適用すると、こんなことも考えられます。だな…毎日忙しいし、家に帰ってからゆっくり休みたいから、あくせく家事したくないな。まとまって手軽に摂フロント商品：青汁れるものがあればいいのに』という前提の消費者心理がバックエンド商品：乳酸菌あって、そこにその悩みを解決させることができる『まとめ野菜がありますよ』という提案が販売者側からされ、消費者のほうで漠然と持っていた願望が叶う商品があるんだと気づき、だったら買おうかなという気になる、ということを指します。 04 eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 毎日の健康のために青汁を飲む ▼ これで野菜不足の心配がなくなる ▼ １でも、栄養がしっかりと体内に吸収されている ▼ 栄養を吸収するのは腸です。その腸は毎日の食生活で働きが弱くなり、多くの日本人は栄養がは多少の無理が生じます。なぜなら、機械という無機質なものでは、人という有機質なものを動かしきれないからです。そこで役立つのが電話です。吸収できていないのです ▼ 購入ボタンを押す ▼ 腸内環境を活発にするには、体内の善玉菌を増オファーをならべる ▼ 菌です ▼ もしより詳しく詳細を知りたい、もっと詳しく青汁だけでなく、毎日の食事の栄養もしっかり商品のことを知りたい、そう思われるならこち吸収してくれるから、より健康パワーがアップらにお電話くださいというボタンを入れる ▼ しますクロージングに戻るのような感じです。いかがでしょうか？日常に則したリアルな描写をうまく出していき、クロスセル率をアップしていただけたらと思います。通常 LP からの注文はほぼネット経由のところが多いと思います。ある健康食品の会社は、電話の案内をページに差し込んだあとに、意外とバカにできない電話ボタン【特別寄稿】アップセル・クロスセルの成功ポイントやすことが重要で、それを可能にするのが乳酸株式会社エスペラントと自信持って言えますか？なると、画面だけではそのぶれた気持ちをぬぐいさるに差し込む前…ほぼ０差し込み後…全体受注の約 2 割が電話と数字が大きく変わりました。ここまでは例え話を交えながら、実際のアップセルやクロスセルの例をお伝えしてきました。ここでもうひとつ、おまけというわけではないのですが、ネットでも意外と電話がかかってくるんですよ、という話をさせていただこうと思います。アップセルは購入ボタンを押した時にするのがよいことはすでにお伝えしましたが、さらにその率を高めるものとして、「電話番号を入れる」という手法があります。この会社の社長様は電話案内を入れる前は「こんなのを入れて効果あるの？」と懐疑的でしたが、結果をみてからは電話部隊の強化をされています。すべての業種にこの結果が適用されるかどうかはわかりませんが、一度試してみる価値はあるのではないでしょうか。今回は以上となります。最後までお付き合いいただきありがとうございました。御社の発展を心より願っています。入れる場所は、購入ボタンを押してからサンクスページの表示までというのは変わりません。何かモノを買ったとき、「よかった」と思うことが多いと思いますが、その一方で、「買ってよかったのかな」と後悔というか不安にも似た気持ちをもった経験ってありませんか。購入するには必ず理由があるというのが私の持論ですが、その理由は購入者側にとって 100％の理吉冨道夫（よしとみ　みちお）株式会社エスペラント代表取締役。広告代理店勤務を経て、当時、年商 1000 万円だった化粧品会社へ入社して販促を担当。法人設立 1 期目で前年比 30 倍の 10 億円の売上まで導く。その後、通販業界のコンサルタントとして独立。由でなくとも、買ってしまうケースがあり、あとで気持ちがぶれるのはこの心理が働くからです。ということは、購入ボタンを押した方がすべて 100％の納得を持って買ってくれているわけではないということが言えます。と eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 05 ２株式会社リスティングプラス　代表取締役　長橋真吾株式会社リスティングプラス便利になったリスティング広告市場の今。リスティング広告を無料で学ぶ、便利サービスのご紹介！リスティング広告を無料で学ぶ、便利サービスのご紹介！本章では、リスティング広告市場の便利サービスについてご紹介していこうと思います。とても便利なのに意外と知らない人も多いものもあるので初心者の方などは是非利用してみてくださいね。そのため、認定パートナーになれるのは、一部の広告代理店に限られており、すべての広告主のアドワーズ利用を促進するには、数が不十分な状態にありました。一方、Google オープンビジネスパートナーは、国内でビジネスを行っている企業であれば、法人個人を問わず参加可能です。自社のウェブサイトが必要ではありま Google オープンビジネスパートナー ⇒ Google パートナーすが、事業内容が、中小企業のオンラインでの成功を支援するウェブサービスを専門的に行っている、または始めたいと思っている方、も対象としている点が、これから起業して実績を積もうとしている方にも参加しやすいと言えるでしょう。「Google オープンビジネスパートナー」とは、グーグ具体的には、以下のメリットがあります。ルが提供する検索連動型広告「Google アドワーズ」の運用代行などをする企業が、グーグルからさまざまなサアドワーズ電話サポートポートを無料で受けることができるプログラムの事で →利用に際して疑問が生じた場合は、オープンビジネスす。パートナーのカスタマーサービスに電話すると、アド元々は、中小企業のアドワーズ利用を促進する狙いがあったようです。ワーズアカウントを確認し、最適化の方法を案内してくれます。アドワーズの利用支援向けのプログラムとしては、「認 06 定パートナー」制度がありますが、この資格を取得するオンライントレーニングコース、には、一定以上の実績があり、かつ資格取得が必要となウェブセミナー、イベントります。 →アドワーズの利用年数に関係なく、利用いただいて eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 ２いる全員に最新情報やベストプラクティスを随時案内サービスに関する詳細情報も届けています。アドワーズクーポン →クライアントにアドワーズを試しに使ってもらえるよう、アドワーズクーポンを発行しています。・営業支援ツール、マーケティング資料 Google アドワーズビジュアルナビこちらは意外と知られていないアドワーズ社員の方が作ったとされる優良サイトです。「Google アドワーズ　ビジュアルナビ」は、アドワーズ広告の活用を視覚的に学ぶ事が出来ます。株式会社リスティングプラスしています。さらに、アドワーズ以外の Google の関連 →オープンビジネスパートナーになると、アドワーズリットや自社のサービスの価値を顧客に伝える際に効果的な情報を入手できます。 Google 認定パートナープログラムの参加支援 →更なるスキルアップを目指す方向けに、Google 認定パートナープログラムへの参加を支援しています。 Google 認定パートナーになると、アドワーズの特別トレーニング、プログラムバッジなどの特典を受けること https://sites.google.com/site/adwvisualnavi/ ができます。また、アドワーズ認定資格を取得する際に必要となる受験料も無料になります。 Step0 の入門編から、Step5 の上級者用、また、配信先別（検索ネットワーク、ディスプレイネットワーク、このように、Google が出稿してもらいたい広告主にスマートフォン、YouTube 等）の設定や最適化につい対して、アドバイスをしたり企業や個人をサポートしたての案内、課題別の広告運用のヒント、効果改善のチェッりする為の仕組みなので、ノウハウを惜しみなく提供しクシートなども用意されています。てくれるメリットあるサービスといえます。 2010 年に国内で発表された Google オープンビジネスパートナーですが、現在は、「GooglePartners プログラリスティング広告を無料で学ぶ、便利サービスのご紹介！の事例紹介や営業支援資料など、Google サービスのメ入門編では、アドワーズの概要と広告費用を適切にコントロールする方法など、基本の内容を動画で学ぶ事ができます。ム」という名称に変更され、更にサービスの充実を図っ図や絵柄などで構成された視覚的な説明画面により、ていくようです。こちらの利用画面も大幅にアップデー文字だけでの情報よりも、より分かりやすく、理解度もトされているので一度確認しておいてくださいね。深まる内容になっています。リスティング広告が、やっぱりまだまだ分かりにくい！難しすぎて、意味が良く分からない、など、お悩みの方は、ぜひ一度ご自身に合った段階の内容を閲覧してみてはいかがでしょうか。 Google アドワーズオンライン教室 https://www.google.com/partners/#p_signup 今後も更なる進化を期待ですね！「アドワーズオンライン教室」は、YouTube 上のチャンネルの無料オンラインセミナーで、アドワーズの広告掲載で長期にわたって成功を収められるよう、サポートすることを目的としています。 eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 07 ２講座のように初心者の方向けに広告文の作り方や設定方株式会社リスティングプラス法について解説しています。しかしながら、ＮＨＫ番組のような解説なので少し眠くなりますね。とはいえ、かなり丁寧に説明しているのでこれから始める方などには重宝する動画になるかと思います。 http://www.youtube.com/user/adwordskyoshitsu リスティング広告を無料で学ぶ、便利サービスのご紹介！スタートガイドのカテゴリでは、アドワーズアカウン Yahoo! プロモーション広告公式ラーニングポータルトの作成についてや、初めてのアドワーズ広告、など、まったくの初心者向けの動画セミナーを展開していま Yahoo! プロモーション広告公式ラーニングポータルす。アカウントの改善カテゴリでは、アカウント構造のは、アドワーズのオンライン教室とアドワーズビジュア最適化や、広告表示回数の最適化、掲載結果を改善するルナビを合わせたようなサイトであり、テキストと動画ためのヒントなどもあり、アドワーズ広告を運用する際にて Yahoo! プロモーション広告について学ぶことが可の手助けになる動画セミナーがたくさんアップロードさ能です。れています。ビジュアルナビ同様、ここでも、初心者から上級者向けまで、幅広く網羅している内容になっています。各動画は約 20 分〜 30 分前後で構成されているので、仕事の合間のお昼休みや、ちょっとした時間に少しずつ閲覧して学んでいくのも良いですね。 Yahoo! プロモーション広告ライブ！ http://promotionalads.yahoo.co.jp/online/movies/index.html 運用ノウハウの深いところまではもちろん解説していませんが、初級者や中級者の疑問はこのサイトでほとんど解消されるのではないでしょうか。（あくまで管理画面の使い方などの部分ですが）まだ Google アドワーズに比べてコンテンツが少ないですが、随時コンテンツは追加されていますので今後のコンテンツの追加に期待したいところです。 Yahoo! プロモーション広告の使い方や仕組みがいまいちわからない！という方はぜひ一度覗いてみてくださ http://www.ustream.tv/channel/yahoo-listing/videos いね。それではまた次回！ Yahoo! プロモーション広告が提供する動画ライブです。 USTREAM を使って過去に配信されたライブ配信がまとめられています。Google アドワーズのオンライン 08 eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 ３株式会社リアルネット　代表　松本剛徹好感度の高いスマートフォンサイト 10 箇条マートフォンマーケティングを駆使した高反応率スマホいテーマなのですが、難しく考える必要はありません。お客さんの使いやすさを第一に考えることです。サイト制作を通して、お客様に最適な Web 戦略をご提５．登録、購買プロセスをシンプルに案しております。今回は、「好感度の高いスマートフォンサイト 10 箇条」について説明させていただきます。最終地点であるユーザー登録や購買に至るプロセスはできるだけ短くしましょう。プロセスが５つも６つもあるようでは、ユーザーは面倒で嫌になってしまいます。１．表示スピードを重視するこれはスマートフォンサイトを作極端に言えばボタン１回で済むのが理想。できるだけ簡単にすませるよう工夫してください。 10 箇条るうえで必ず心がけていただきたいポイント。せっかく訪れたお客さん６．親指での操作を考えて作るがサイトから離脱しないようにするスマートフォンは親指で操作すため、サイトが表示するまでの時間ることが多いので（女性は手が小は出来るだけ短くなるようにしてくさく人差し指で使うことも多いでださい。表示時間の目標は５秒以内です。これで完璧！好感度の高いスマートフォンサイト株式会社リアルネット代表の松本剛徹です。独自のス株式会社リアルネット第 6 回　これで完璧！すが）、それを意識したサイトデザインにすることが大切です。前回のクイズでも説明し２．読みやすさを考えたデザインにするましたが、利き手の右手で操作する方が多いですから「詳繰り返しになりますがスマートフォンの画面は決してしくはこちら」等の絶対に見てほしい大切なバナーボタ大きくはないので、文字やデザインを詰めすぎて読みにンは、サイト画面の右側に配置するようにしましょう。くくならないように配慮しましょう。７．地域性を大事にする３．シンプルな操作にするスマートフォンでは、その地域の情報がよく検索されお客さんは、ややこしい、難します。地域性のあるビジネスをされている方はサイトのいと感じるとたちまち離脱します。目立つ場所に自分のビジネスの商圏地域をしっかりと表バナーボタンにしても「商品の詳記しましょう。「渋谷でいちばん日本酒が美味しい居酒細」「申し込み」「資料請求」「電話」屋さん」「大阪の司法書士ならココ」というように。など、ここをクリックすればどうなるのかが誰にでも明快にわかるようなつくりにしてください。８．スマートフォンサイトへリダイレクトさせるリダイレクトとは、お客さんがス４．アクセス、閲覧は快適にＵＩ（ユーザーインターフェイス）設計という言葉がマートフォンからサイトにアクセスしたときに自動的にスマートフォンあります。それはユーザーがいかに使いやすいものを作サイトに振り分ける機能です。よく、るかという設計基準のことです。これだけで１冊の本がスマートフォンサイトとＰＣ用サイ書けてしまうくらいネットマーケティングの世界では深トでＵＲＬを分けたほうがいいです eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 09 ３株式会社リアルネットか？と質問されますが、結論から言うと分ける必要はあスマートフォンサイトのＵＲＬを入れて、必要項目をりません。異なるＵＲＬで、サイト内容・コンテンツが入力すると、スピード、画像、テキスト、操作、コンバーまったく同じというのは Google の検索エンジンがあまジョン、アクセス性という６つの項目についてアドバイりいい評価をしません。いい評価をしないというのは、スをしてくれます。あなたのサイトがユーザーにとって検索結果の上位には表示されないということです。これどれくらい使いやすくなっているかを診断してくれるのを避けるためにもリダイレクト機能を設定し、同じＵＲです。なかでも使えるのが、10 箇条の１で大事だとおＬで、ＰＣから来た訪問者はＰＣ用サイトに、スマート伝えした、サイトの表示スピード計測機能です。これで完璧！好感度の高いスマートフォンサイトフォンから来た訪問者はスマートフォンサイトに自動で計ってみて表示時間が５秒を超えるようだとＮＧ。Ｗ振り分けるようにしてください。この設定もＷＥＢ製作ＥＢ製作会社のデザイナーさんに依頼するなどしてサイ会社に依頼すればすぐにできます。トのファイル容量を軽くしてもらう対策をとりましょう。サイトの表示スピードが速いと、それだけでサイト９．シームレス（統合感）を意識するシームレスとは、英語で「継ぎ目のない」という意味。の滞在時間がのび、反応率が上がります。たったこれだけでたとえ 0.1％でも反応が上がるなら、是非作業をしサイト内のコンテンツやページ移動、操作に違和感がなておくべきです。全体の売上や集客数に大きく影響してく統合されているようにすること。スムーズに利用でききますよ。て、決してイライラ感のないサイトにしてください。 10．ユーザーの声をサイトに汲み取るサイトは作ったら完成ではな 10 箇条く、実際にサイトを利用するお街で評判のスマートフォンサイト客さんのリアルな声をできるだけ収集し反映させるようにして参考として、ＷＥＢユーザビリティ（使い勝手・使用ください。販売者であり作成者感）ランキングというコンテストがあり、優れたサイトのあなたがいくら良いと思っていても。利用するお客さとして紹介されたサイトを３つ紹介しておきます。んに不満があっては何にもなりません。マーケティングの答えはいつもお客さんが持っているのです。１０秒でわかる！スマホサイト診断ツール以上のようにスマートフォンサイトをお客さんが使いやすいように丹念に最適化していくのですが、実は完成度を客観的に診断してくれる無料サービスがあります。提供元は Google です。 ① HOMES 10 eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 ３私が推したいスマートフォンサイトは、第２章でも紹介しているファッション通販サイトの「BUYMA（バイマ）」株式会社リアルネットです。 http://www.buyma.com/ ナーも大きく並んでおり、使いやすいサイトとして見本 ② 野村証券にしてください。 10 箇条今回はここまでとなります。次回は、「EFO（Entry これで完璧！好感度の高いスマートフォンサイトＥＣサイトで商品点数が多い割には非常に見やすくバ Form Optimization）」の最適化について説明させていただきます。 ③ ZOZOTOWN これらはどれも比較的大手の企業のポータルサイトであったり、総合通販サイトであったりするので、推奨している縦型のセールスレター形式になっていません。これらの大手サイトからも学びはもちろんあるのですが、 eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 11 ４株式会社リプライオリティ　田邉伸太郎株式会社リプライオリティテレマ施策での定期顧客への離脱防止策テレマ施策での定期顧客への離脱防止策こんにちは、株式会社リプライオリティの田邉です！ ①「それでは、もっとお届け間隔の長い６０日コース今年に入り早 3 ヶ月目突入ですね。1 年間あっという間もありますので、お届け間隔の変更はいかがでしょうに過ぎていきますので、日々是決戦で毎日を過ごしていか？」きましょう！ ②「では、次回から数量を減らして●個に変更はいか今回は私からお話したい内容は、「テレマ施策での定がでしょうか？」期顧客への離脱防止策」について情報を皆様にお送りいたします。せっかく定期コースで入会したお客様を、い 30 日間隔で、定期お届け商品を用意されているクラかに離脱させないかが通販会社が売上を拡大する上で最イアントが多いと思いますが、お客様の使用量や頻度にも大切な事です。弊社でも一部解約阻止のインバウンド応じて、柔軟な提案ができると定期コースの解約を防止業務を行っておりますので、その実績や考え方を伝授しするのに有効になります。ここで１つ弊社実績をご紹介します。ます！是非、一気に読んでください！まずご紹介したいのは、化粧品会社の実績になります。化粧品会社では、解約入電のお客様の声を分析すると、このクライアントの定期コース解約理由について分析すクライアントが考えている理想の使用量（使用頻度）とると、表１の様な結果となりました。お客様が実際に使う使用量とはギャップがあることを掴みました。そして、クライアントに 30 日間隔、 45 日間隔、（※化粧品会社の実績） 60 日間隔、75 日間隔、90 日間隔が必要と説いて、新お届けコースを設定しました。改善結果（表２）は以下に定期コースの解約理由なります。体に合わなかった 40.0% まだ余っている（在庫過多） 35.0% 経済的な理由 10.0% 本人以外からのお断り 5.0% 30 日間隔他社商品を利用 5.0% 45 日間隔その他 5.0% 改善前お届け間隔 30 日間隔改善後 60 日間隔 75 日間隔定期購入者数を増やすために新規顧客獲得も大事ですが、それ以上に大切なのが「離脱の防止」です。「体に 90 日間隔結果（解約阻止率） 12% 28% 合わなかった」「経済的な理由」「本人以外からのお断り」はなかなか応酬が難しいですが、「余っている」という理由については、改善の余地があります。 12 なんとお届け間隔を新しく４パターン追加することで解約阻止率では約 16％増加しました！定期コースを解約したいという電話を受けたとき、理特に、乾燥肌化粧水などは、個人や症状度合いによっ由をヒアリングして「余っているから」とお客様が話さて使う量が異なるため、１ヶ月１個の固定にしてしまうれた場合、離脱防止の応酬話法として、以下のようなトーと、離脱原因になりえます。お届けの間隔が長くなってクを用意されている会社があります。しまい、1 回あたりの数量が減るので売上は短期的には eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 ４お客様も「プレゼントがあるのなら、次回も続けてみよ結果的に LTV（生涯顧客単価）も高くなります。うかしら」と思うためか、それだけの工夫で継続率が伸びるのです。その際に、“ お楽しみ感 ” を演出するため、プレゼント内容は秘密にするケースが多いです。逆に知解約入電時以外でのちょっとした離脱防止テクニックを伝授します！らせると「要らない」とやぶ蛇になる可能性もあるので、気をつけるとよいと思います。施策ひとつで離脱率は低減して、LTV は向上します。株式会社リプライオリティ減りますが、柔軟に対応できた方が継続率も長くなり、是非とも、定期流入者が大きく離脱しているクライアントは入電時の離脱阻止で改善していきましょう！テレマーケティングは、お客様と唯一コンタクト出来るプロす。定期コースの離脱が増える “ 節目 ” は、○回目と分モーションです。だからこそ、最大限の活用をしていき析結果が出ているクライアントに対してさらに、定着率ましょう！を上げるために、節目の回数ごとに特典を付ける施策も最後に、「引き上げに苦労している」「定期離脱率が激有効です。定期コースの回数ごとの離脱率について細かしい」「売上が上がらない」「EC サイトのお客様の発信く分析してみると、以下のような傾向があります。効率が悪い」などお悩みがあれば、株式会社リプライオリティの田邉（03-6821-0050）までご相談ください。 9 回目までの離脱解約 90％最後までお読みいただき誠にありがとうございます。テレマ施策での定期顧客への離脱防止策ダイエット系のサプリメント会社の実績紹介になりま 10％ 6 回目までの離脱解約３回目までの離脱解約 80％ 60％３回目までに、定期コース入会者の約 60％が離脱解約６回目までに、さらに 20％が離脱解約９回目までに、10％が離脱解約（9 回目では 10％しか残っておりません）このような傾向から、３・６・９回目を節目の回数として特典をつけている企業が多いですが、その際にちょっとした “ テクニック ” がありますので、ご紹介します。プレゼント特典を付けるとき、継続率が伸びるテクニック例えば、３回目の定期お届けの際に、プレゼント特典を付ける場合に、２回目のお届け時の梱包物で「次回はプレゼントがあります」としっかり告知してあげます。 eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 13 ５ a-works 株式会社　代表取締役　野山大彰株式会社 a-works 通販会社が必ず押さえるべきアフィリエイトサイト「大型メディア」とは？通販会社が必ず押さえるべきアフィリエイトサイト「大型メディア」とは？こんにちは。a-works 株式会社の野山です。今回はアフィリエイトサイト巨大アフィリエイトサイト「大型メディア」とは？の中でも、特に「大型メディア」にテーマを絞ってお話ししてい一般的にアフィリエイトと聞くと、ほとんどの方はテきたいと思います。「大型メディレビの情報や「100 万円稼ぐ…」みたいな書籍から、個ア」とは通販業界の俗語で、広く言えば大手企業が運営人のブログサイトを使ったサラリーマンのお小遣い稼ぎする巨大アフィエイトサイトのことです。のイメージをお持ちのことと思います。もう少し通販業企業・サイトのブランド力によって圧倒的なアクセス界の広告に詳しい方であっても、思い浮かぶのは小規模を持ち、膨大な登録者を抱えこんだ「大型メディア」は、なランキングサイトや口コミサイト位ではないでしょう一見するとアフィリエイトサイトに見えないという特徴か。しかし実は、ぱっと見たところは、大手企業が訪問があります。そして、もしあなたの商品が「大型メディ者や登録者のために有益な情報やサービスを提供していア」の強力なサイトパワーに乗っかることができれば、るように見えるサイトでも、裏側に回ってみれば巨大ア売上を一気に爆発させられる可能性があるのです。今回フィリエイトサイトだった。ということが多くあります。は、そんなアフィリエイト広告でも見落としがちな「大つまり大手企業がその知名度と資金力とサービスを活かして、アクセスと登録者を型メディア」について考えていきましょう。集めてアフィリエイトで収益を上げているサイト。それが「大型メディア」と呼コンテンツ目次・巨大アフィリエイトサイト「大型メディア」とは？・日本最大級の「大型メディア」価格 .com の実態・あなたの商品を価格 .com で売ることができますばれるものです。日本最大級の「大型メディア」価格 .com の実態・他の代表的な「大型メディア」とは？・「大型メディア」の仕組みとその成り立ち・あなたの商材に合う「大型メディア」の選び方・「大型メディア」利用の二次的メリット・今回のまとめでは日本一有名で、日本最大級の「大型メディア」とは？と聞かれれば最初に、みなさんもご存知の価格 .com（http:// kakaku.com/）が挙げられます。価格 .com と言えば家電の値段比較で有名ですが、最近では健康食品やアパレル、さらにサービス関係では、葬儀屋、引っ越し屋、太陽光発電などなど、取り扱うジャンルが日々増え続けているのはご存知でしょうか。もち 14 eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 ５一般的に価格 .com でアフィリエイトをした場合、やを提示しているわけではなく、サイト内の検索経由で商はり「価格」比較のサイトですので基本的には値段が安品の購入につながった場合は、販売金額からの販売手数い商品から売れていく事は間違いありません。しかし、料のパーセンテージをクライアントから報酬を受け取る例えば自社のオリジナル商品であったり、取り扱いの少ビジネスモデルになっています。言い換えれば「価格」ない商品であった場合は価格比較する対象が少ない場合を検索軸にしたランキングサイトとも言えるでしょう。もありますので、条件が整えばある意味、独占状態で販では、ここで参考までに価格 .com がどれほどのアクセ売できる可能性もあります。ただし掲載にあたっては審スを集めているかを見てみたいと思います。査がある点には注意が必要です。審査と言えば一般的な株式会社 a-works ろん価格 .com は訪問者にただボランティアで商品情報アフィリエイトの感覚ですと形式だけのものを想像しま営していることが多いので、明確な審査基準が設けられています。しかも基準が高めなのは全体的な傾向です。だからといって最初から諦めてしまうのではなく、こういう時にこそ代理店をうまく活用するべきだと私は考えています。有名な「大型メディア」の審査基準等に関しては、ちゃんとした代理店ならば必ず情報を持っているので、質問すれば答えてくれるはずです。掲載が可能となってあなたの商品が独占状態になったとしたら、リスティング広告で予算を垂れ流して購入につながらない状価格 .com のサイトの総ページビュー態や膨大な時間をかけてアクセスを徐々に集めていくよ約 10 億 3,292 万 PV/ 月うな事にお金や時間をかけずに「大型メディア」が持つ月間利用者数ブランド力やアクセス数を利用して、一気に売上を拡大約 4,568 万人 / 月する道が開けるはずです。月間利用者数の内訳通販会社が必ず押さえるべきアフィリエイトサイト「大型メディア」とは？すが、「大型メディア」の場合は、やはり大手企業が運 PC：2,990 万人スマートフォン：1,510 万人フィーチャーフォン：68 万人（価格 .com　https://corporate.kakaku.com/advertisement/ 他の代表的な「大型メディア」とは？ kakakucom.html から引用）価格 .com 以外にも「大型メディア」はいろいろありこのように、圧倒的なアクセスを誇るメガサイトなのは間違いありません。ます。以下に、いくつか代表的なサイトをご紹介します。例えば… もしこのサイトをアフィリエイトサイトとして利用できて、そのほんの一部のユーザーがあなたの商品に目をセゾンカード系の永久不滅 .com つけたと考えたとしても、そのインパクトは計り知れな https://www.a-q-f.com/ いものであることは容易にご理解頂けると思います。というのは、「大型メディア」の一番の魅力は、まずこの圧倒的なアクセス数にあるからです。あなたの商品を価格 .com で売ることができます eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 15 ５ PPC 広告でよく見かけるネクスタグ http://www.cconlinemall.jp/ http://www.nextag.co.jp/ JCB カード系の Oki Doki ランドポンタポイントのコネコネット https://www.okidokiland.com/ http://www.coneco.net/ ANA マイレージモールポイントサイトのハピタス http://www.ana.co.jp/amc/reference/tameru/mileagemall/ http://hapitas.jp/ 株式会社 a-works シティカードオンラインショッピングモール通販会社が必ず押さえるべきアフィリエイトサイト「大型メディア」とは？などのカードモールや日本最大のコスメサイト＠ COSME http://www.cosme.net/ などなど… これらご紹介したサイトは、すべてアフィリエイトのメガサイト「大型メディア」です。中にはアフィリエイトのポイントの一部をユーザーに還元したりして継続的な利用者を登録者として囲い込んでいる所もあります。「大型メディア」の仕組みとその成り立ち 16 eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 ５を見た訪問者は購入ボタンをクリックして、あなたの商り、欲しい商品の情報をいろいろな軸で比較できたり… 品サイトに進むことになります。この＠ cosme のアフィと、ユーザーにとっては使い勝手の良いサイトであるこリエイトは、化粧品関連を取り扱うなら最近のアフィリとは間違いありません。そのユーザーメリットが膨大なエイト広告戦略として是非とも検討するべき戦略です。アクセスや登録者を集められる理由の一つでもあります。また、化粧品の口コミサイトとして人気の＠ cosme。このサイトはもともと、化粧品メーカー向けにバナー広告を掲載したり記事風タイアップ広告をサイトに載せる株式会社 a-works このような「大型メディア」はポイント還元があったあなたの商材に合う「大型メディア」の選び方近では口コミとアフィリエイトの仕組みを組み合わせた「大型メディア」を検討する上で一つのポイントは、「大「大型メディア」へと形を変えながら運営されています。型メディア」にはそれぞれに得意な分野があるというこ＠ cosme が、どのようにアフィリエイトをしているとを意識しておいてください。分かりやすい例としては、のか見てみましょう。下記 2 つのページをまずはご覧下お中元、お歳暮等の贈答品ならセゾンカード系の永久不さい。滅 .com などのクレジットカードモールが好相性というのは、利用するユーザーをイメージすればお分かりではないでしょうか。このような「大型メディア」が得意とする層、また登録者として抱えているターゲット層についてもっと詳しく知りたい場合はどうしたら良いか？実は「大型メディア」に直接問い合わせてもある程度の情報は教えてくれますし、また先ほどのように代理店はもちろん ASP 経由で情報を集めてみるというやり方もあります。通販会社が必ず押さえるべきアフィリエイトサイト「大型メディア」とは？等の、広告枠の販売によって運営されていましたが、最「大型メディア」利用の二次的メリット先ほど「大型メディア」のメリットは、その圧倒的なアクセス数というお話をしましたが、もう一つ、サイトの権威性による二次的メリットがあります。例えば「大型メディア」にあなたの商品が掲載されれば、その権威この 2 つのページは、片方がアフィリエイトをしてい性があなたのショップ、またはあなたの商品に対する認て、もう片方はアフィリエイトをしていません。その違知度や信頼性を高めてくれます。具体的には、先ほどごいが分かりますか？紹介した＠ cosme のランキングであなたの商品が上位一見すると全く同じように見えますが、一方には「購に入れば、アフィリエイ入サイト」へのリンクボタンがあって、もう一方には「購トをしていれば＠ cosme 入サイト」へのリンクボタンからの販売はもちろん増がありません。実は、このえます。さらにランキン「購入サイト」へのボタンがグに入った事により直接アフィリエイトリンクとなっの商品名検索が増えますています。あなたがアフィリので、＠ cosme 以外のエイトしていればこの口コミルートからもあなたの商 eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 17 ５品が売れるという現象が起こってきます。またもう一つ、こちらは販売ページ作成の際の戦略的な部分となりますが、あなたの商品がもし価格 .com の審査を通って掲載株式会社 a-works することができたとしたら、「価格 .com でも人気の…」と表現できますので、価格 .com のブランド力を使った権威性の高い、つまりコンバージョンが上がる販売ページを作ることも可能になるのです。通販会社が必ず押さえるべきアフィリエイトサイト「大型メディア」とは？今回のまとめいかがでしたでしょうか？「大型メディア」についてお話ししましたが、もしかしたら「やっぱり、ウチにはちょっと敷居が高そうだな …」と感じていらっしゃるかもしれません。もしそう感じていらっしゃるとしても、一度は今回ご紹介した価格 .com のサイトをよく検索してみることをおすすめします。カテゴリーにもよりますが、実は大手量販店だけではなく個人でやっているようなショップの商品も多く掲載されているからです。必ずしも大手ばかりが掲載されている訳ではないことに、きっと驚かれると思いますよ。今回、あえて「大型メディア」に関してテーマにしたのには理由があります。というのは、「みなさんもっと視野を広げましょう」というメッセージを伝えたかったからです。特にネットショップを立ち上げたばかりの通販企業様は、どうしても視野が狭くなってしまいがちです。「ウチは小さなショップだから…」「大型サイトは審査が通らないだろうし…」などと先入観を持って、選択肢を最初から狭めてしまわずに「大型メディア」を施策のひとつとして、是非前向きに検討して頂けたらと思います。実は名前は伏せますが「大型メディア」と言っても審査がほぼなく、ASP 型で商品掲載がワンクリックでできる所もあります。もしご自身で情報を集めることが「不安だな」「できないな」と感じて足が止まるようなら、本文中でも触れましたが今お付き合いのある代理店を使ってみてください。繰り返しますが、きちんとした代理店なら「大型メディア」の情報や審査基準等の情報を必ず持っているはずです。逆に、この質問にあまり情報が返ってこないような場合は危険ですので、今後はお付き合いする代理店を変えるという判断する基準の一つと 18 eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 して考えてもよいかと思います。今回は以上となります。最後までお付き合いいただき、ありがとうございました。御社の発展を心より願っています。６スタークス株式会社　竹内章裕今回は、通販と EC のポイント制度や、会員ランク制度について、ロイヤル顧客からの聞き取りをヒントにごついつい買い続けてしまうお世話になっております。スタークスの竹内です。スタークス株式会社ついつい買い続けてしまう “ ポイント累積 ” の仕組み身近な例でいえば、楽天もこのポイントを上手に使っていることで有名ですね。楽天会員の方なら気になってしまうあの画面右側の表記… 紹介していきます。楽天 PointClub ポイント累積あなたはゴールド会員 “ 総保有ポイント 307 ポイント　期間限定 10 ポイントプラチナ会員になるには○／○までに弊社が行った通販ロイヤル顧客へのインタビュー調査あと 680 ポイントで、面白い事実を見つけました。偶然なのか、同じ会社あと 4 回の買い物の仕組みロイヤル顧客への聞き取りで分かった、ある “ 偶然 ” ” こんにちは竹内さんのポイント制度について、２人が言及していたのです。「定期的にポイントが付いてくるんですね。半年に一回、ランクによって、割引率が上がるし、これが下がらないように、ずっと工夫してきました。買うときはまとめて、タイミングも揃えるようにするとか。」自分の今のランク、保有ポイントだけでなく、次のランクまであとどのくらいか？を数字とアニメーショングラフまで使って分かりやすく表示しています。ついつい「あと１回、3,000 円の買い物でプラチナ会員…」と、買い物をしてしまいそうです。（49 歳 / 東京都豊島区 / 世帯年収 1,000 ～ 1,200 万円）「コンドロイチンやマルチビタミンを買っていたけど、私にはあんまり…でも、商品がなくなったらポイントを利用して 3 ～ 4 年続けました。」（54 歳 / 東京都練馬区 / 世帯年収 700 ～ 800 万円）ついつい買い続けてしまう、 “ ポイント累積 ” の仕組みポイントが購買動機の一つになっていた、という彼女たち。 LTV をいますぐ最大化するために… このポイントや会員ランク機能、既に導入されている通販会社様もいらっしゃると思います。 eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 19 ６実は、たまごカートにはオプションで「会員ランク機能」がつけられます。スタークス株式会社 http://tamago.temonalab.com/support/manual/177 の仕組み “ ポイント累積 ” ついつい買い続けてしまう簡単な設定で自動的に全会員にランク設定ができて、かつ多機能というものですが、詳しい説明は次号で… 今回は、優れたポイント制度を持っていて、圧倒的な集客力を持つ「楽天」の受注データを取り込んで、一括で管理できる機能を紹介します。「楽天（csv）取り込み機能」 http://tamago.temonalab.com/support/manual/152 20 eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 ６スタークス株式会社楽天から出力されたファイルを指定してワンクリックで取り込むことができます。楽天以外にも「Yahoo ショッピング」「ビッターズ」「電脳卸」の受注データを一括取ついつい買い続けてしまうり込みが可能。自社の機能を充実させる、自社サイトの売上を伸ばすことも重要ですが、外部のショッピングモールの受注もポイント累積 ” 上手に活用しながら、売上を伸ばしていきたいですね。の仕組み “ おわりに楽天ではポイントを研究し尽くして、現在の形になっているそうです。ついつい、買ってしまう仕組みを御社でも簡単に導入してみませんか？次回は、このポイント制度・会員ランクを上手に活用している通販会社の事例をご紹介する予定です。スタークスでは毎月セミナーを開催しております。詳しい情報は、随時当社ホームページの「セミナー情報」に掲載しておりますので、宜しければチェックしてください。 http://starx.co.jp/seminar/ スタークス株式会社　竹内 eコマース戦略会議 News Letter Vol.8 21 e コマース戦略会議のご利用ありがとうございます。 ■サービス内容１：パートナー企業が主催するセミナーへの無料参加こちらは当サービスのメインコンテンツとなり、以下のパートナー企業が持ち回りで開催する月 1 回以上のセミナーにメンバー期間中全て無料でご参加頂く事が可能です。・a-works 株式会社・株式会社リスティングプラス・スタークス株式会社・株式会社リプライオリティ・株式会社ギャプライズ・株式会社リアルネット各社の情報につきましては、メンバーサイト内「パートナー企業」よりご確認頂けます。パートナー企業：http://ec-strategy.net/partner/ ※毎月のセミナー案内につきましてはメールにてご案内致しますのでお見逃しの無いようご注意下さい。 ※ご都合により不参加の場合も、後日メンバーサイトにアップされる動画コンテンツとして資料と共にご利用頂けます。 ■サービス内容２：ニュースレター毎月 15 日前後に【ヤマトメール便】にてお届け致します。万一 20 日までに届かない場合にはメンバーサイトのお問い合わせフォームより事務局までご連絡下さい。なお、住所変更の場合には、ニュースレターを正しく配送するため、事務局まで御一報願います。 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March 2014 Vol.8