お客様の『買わない理由』をなくして購入に結びつけるための8

お客様の『買わない理由』をなくして
購入に結びつけるための８つのポイント
有限会社ワイワイトップ山下義之
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除できるものとします。
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お客様の『買わない理由』をなくして
購入に結びつけるための８つのポイント
【目次】
はじめに〜誰もが網羅している基本中の基本
1.「証明」によって事実を伝える
2.「競争優位性」で他を買わせない
3.「権威づけ」で安心感を
4.「価格」の正当性を訴える
5.「保証」でリスクを取り払う
6.「ボーナス」でさらなるお得感を
7.「緊急性」で即決を促す
8.「注文しやすさ」に関する工夫を万全に
さいごに〜あなたは親切な営業マン！
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はじめに〜誰もが網羅している基本中の基本
単純に考えて、お客様の買わない理由がなくなれば、買ってくれるようになります。
例えて言えば、バケツの底に開いた穴を、徹底的にふさぐような作業が大切です。
そのためには、「安心感」を与えたり、「買わないといかに損をするか」という情報が必
要になったりします。
まず基本中の基本、インターネットビジネスを展開する上で、ホームページ上には、
どのような情報が必要になるでしょうか？
・商品やサービスの「説明」
・商品やサービスの「特長」
ぱっと思いつくのは、この２点でしょう。
しかし、これだけではモノは売れないとのことで、よく言われるのが・・、
・商品やサービスの購入による「ベネフィット」
をしっかり伝えましょうということです。
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商品・サービスを購入することによって、購入者がどのようなメリットを受けることが出
来るのか、「具体的な効果」を示してあげるということです。
「顧客は商品・サービスでなく、購入後の体験を買っている。」なんていう言われ方を
するくらいです。
「買えばどうなるか？どれだけ問題が解決するのか？どれだけハッピーになれるの
か？」
などなど、文章や写真、さらに音声や動画などを駆使して、詳しく表現してあげる必要
があります。
ここまでやれば、ホームページやメルマガなどを作成する上で、かなり訴求力の高い
ところまで来ると思います。
ただ・・・、
言うまでもなく、競争が激化しているインターネットビジネスの世界、ベネフィットまで
示してあげても、まだ不十分な場合が多いのが現状です。
さらにもう一歩踏み込んで、ライバルに頭一つ・二つ抜きん出るためには、取りこぼし
がないように、がっちりとチェックする必要があります。
ホームページや広告の内容、メルマガやブログの内容まで、お客様が「買わない理
由」という落とし穴がどこかに残っていないか、調査するということです。
チェックするときの核となる考え方は、興味を持って訪問してくれた見込み客に、一発
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で購入を決めてもらうために、あらゆる疑問をすべて解消してあげる必要があります。
要するに、「見込み客の異論に先回りする」ということです。
・「いいことばかり言っているけど、本当なの？」
・「○○さんのところの方が安かったけど・・？」
・「買って失敗したら、どう責任とってくれるの？」
・「そもそも、あんた誰なの？」
などなど、想定される見込み客からの突っ込みは、たくさんあるかと思います。
これらのことを、ホームページ内にしっかり記載してあげる、また記載しきれないこと
は、メルマガで補足してあげる、このような作業が非常に重要です。
「ホームページはカタログじゃない、営業マンだ！」ということがよく言われますね。
インターネット上では、アナログの営業マンのように、顧客とのリアルタイムのキャッチ
ボールが出来ませんから、営業マンが伝えるべき情報をしっかりと提供しなければな
りません。
ただし押し付けがましく、売り込むと逆効果になってしまいます。
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商品・サービスに関して正しい情報を提供して、冷静沈着に「買わないと損しますよ」
ということを、様々な角度から伝えていってあげましょう（もちろん嘘を言うのは論
外）。
それでは、いくつかのチェックポイントについて、詳しくお伝えしていきます。
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1.「証明」によって事実を伝える
お客様の買わない理由がないかどうか、いくつかのチェックポイントがあるのですが、
まずは「証明」についてお話します。
あなたが提供する商品・サービスがいかに優れているかを、一生懸命説明したとして
も、それは「売り込み」になってしまい、顧客の購買まで結びつけるのは難しいです。
そこで、客観的にメリットを「証明」してあげる必要があります。
「証明」をインターネット上、特にホームページで展開するために、主に考えられるの
は、下記の３つの方法です。
1. 第３者の声を収集
実際にあなたの商品・サービスを受けた方から、アンケートなどで感想を収集して、ホ
ームページ上に掲載することです。
メルマガやブログでモニターを募集したり、知人や家族に感想を寄せてもらったり、比
較的カンタンに収集することが出来ます。
これは多くの方が実践されていることですので、ただ単純に掲載するだけでは、イン
パクトが薄くなってきています。
インターネット上では、実名の公表を嫌がられるものですが、お名前と顔写真は可能
な限り、掲載の許可をいただきたいところです。
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ここまでやっても、「自作自演で、自分で感想を書いているのではないか？」ということ
を感じさせてしまう場合があります。
そこで、さらに第３者の声に信憑性を持たせるために、最近では次のように掲載され
る方が増えてきました。
・感想メールの画面コピー画像を、不要な部分にボカシを入れた上で掲載。
・セミナーで書いてもらった感想文や、寄せられたハガキ・手紙などを、現物そのま
まスキャンして、画像を掲載。
ここまでやると、かなり信憑性が上がってきますね。
ここはお客様が極度に嫌がる「売り込み度」を、大幅に軽減してくれますので、手を抜
きたくないところです。
2. 権威のある方に推薦文をいただく
例えば、あなたの取り扱っている業種の中で、○○協会のようなものがあれば、そこ
の会長さんですとか、健康食品であれば、医師や栄養士の資格を持っている方など
が考えられます。
専門家の方々はお忙しいので、なかなか収集するのが、難しいと考えられているかも
しれません。
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でも、あなたが取り扱っている商品・サービスに自信があるならば、だめもとで、何件
もあたってみる価値はあると思います。
直接の知り合いがいなくても、人に紹介してもらったり、オールアバウトなどの専門家
集団が集まっているホームページや、ミクシィのコミュニティなどから、丁寧な依頼メ
ールを送ったりするのも手です。
権威のある方からの推薦文をたくさん集めるのは難しいでしょうが、一つでもあるのと、
ないのとでは大きな差が出ます。
推薦をもらう場合、推薦していただいた方に、大なり小なり何かしらの謝礼をすること
を忘れずに。
礼儀であることはもちろんですが、あなたが今後新たにリリースする商品・サービスで
も協力してもらえることがあるかもしれません。
3. 決定的な証拠をスキャン、または写真を掲載
ダイエットや美容に関する商品・サービスであれば、使用前・使用後の写真を掲載す
ることは、お約束事になっています。
また、「儲かる系の情報販売」でよく見かけますが、札束の実物を持っているところを
掲載したり、銀行の預金通帳の現物をスキャンして掲載したりしています。
あまりやりすぎると怪しさが増して逆効果になりかねませんが、なかなか言葉だけで
メリットを伝えるのは難しいので、画像や動画などによる、見せ方の工夫は必要にな
ってくるでしょう。
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決定的な証拠を画像や動画で見せ付けられると、一気に信憑性が増してくるもので
す。
あなたの取り扱う商品・サービスでも、購入後のメリットを裏付けるための、決定的な
証拠がきっとあるはずです。
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2.「競争優位性」で他を買わせない
「競争優位性」とは、要するに「自社の商品・サービスが、ライバルに比べて優れてい
る点」です。
これは、次のように考えると見えてきます。
「同じような商品・サービスが世の中に存在している中で、何故お客様はあなたにお
金を払って購入したのか？」
ぱっと思いつくのは、「値段が安かったから」というものがありますが、よく考えてみると、
様々な要素が考えられます。
・アフターサービスがしっかりしてそうだから。
・商品・サービスの説明が一番分かりやすかったから。
・古くからの老舗としての信頼感があったから。
・ショップの店長の人柄に惚れたから。
・資料を数社に申し込んで、一番届くのが早かったから。
・購入前の問い合わせに、迅速に対応してくれたから。
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・ネットショップなのに、いつも電話で丁寧に対応してくれるから。
・自分が希望する決済手段を取り扱っていたから。
・自分好みにカスタマイズが可能だったから。
・送料が無料だったから。
などなど、あげるときりがありませんので、この辺にしておきます。
「価格が安い」というのも、有効なライバルとの差別化になりますが、価格競争をして
薄利になってしまうと、商売としてはいずれ窮地に立たされることになるでしょう。
価格以外でも「競争優位性」をしっかり認識した上で、戦略的に集客していく必要があ
ります。
これは数がたくさんあればいいというわけではなく、１つか２つのポイントを重点的に
アピールする方が、効果的な場合があります。
これはライバルと比較して、圧倒的に差をつけている部分があれば理想的です。
しかし、この「競争優位性」については、客観的に自分のサービス・商品を分析する必
要があり、けっこう把握しづらいものです。
一番手っ取り早くこれを知る方法は、お客様に聞くことです。
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常連の仲の良いお客様でしたら、電話やメールで直接聞けるでしょうし、何かしらのサ
ンプル提供や割引サービスを付けてあげた上で、購入者にアンケートをとるのも良い
でしょう。
アンケートをとる際に聞く質問項目としては、次のようなものが考えられます。
・ご購入検討の際に、他社の製品と比較されましたか？あれば、その製品名を教え
てください。
・ご購入の際に一番の決め手になったポイントは何ですか？
・当社製品につきまして、ご意見・ご要望を自由にお書き下さい。
根掘り葉掘り聞きたいところですが、なるべく回答しやすいように、質問項目を少なく
し、場合によっては選択肢形式にして、番号を選ぶだけにしてあげるのも親切です。
しかし、３番目の項目の「自由にお書きください」という部分も、必ず入れておきましょ
う。
ＷＥＢ上にアンケートフォームを設置する場合は、入力できるテキストフォームを大き
くするなどの工夫をして、なるべくたくさん書いてもらえるようにしてください。
なぜなら、「お客様の声」として、そのまま利用できる場合があるからです。
そして、どんなに批判的な意見をいただいたとしても、アンケートに答えていただいた
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方には、とにかく感謝の気持ちで御礼をすることだけは忘れないでください。
「ご意見・ご要望」と書いてあっても、質問が記入されている場合がありますので、見
逃すことなく速やかに回答してあげるようにしましょう。
ちょっと話が脱線しかかりましたが、「競争優位性」をなるべく正確に把握し、あなたが
アピールすべきポイントを前面に出して、「お客様が買わない理由」を排除していきま
しょう。
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3.「権威づけ」で安心感を
先ほど、権威のある専門家から推薦文がもらえれば、「あの有名な方の太鼓判がある
のだったら・・・。」と、お客様の安心感につながることを書きました。
これも一つの重要な「権威づけ」となります。
もう一つの「権威づけ」の方法は、自分の商品・サービスは、世の中でどのような位置
づけであるのか、自慢できる部分をアピールすることです。
これは、月並みですが分かりやすいのは、「日本で唯一の・・・」や「世界最大の・・・」と
いうような言い方です。
規模や知名度において、NO1・NO2・NO3 の会社があったとしたら、商品性能やサービ
ス品質・価格があまり変わらないのなら、NO１の会社でお客様は購入することは言う
までもありません。
「いや、うちの商品・サービスは、そんな世間に誇れるものではないし・・・。」と諦める
のはまだ早いです。
企業の大小にかかわらず、何かしらの権威を築く必要があります。
「東京新宿区内で唯一の・・・」や「○○の△△の分野では世界最大規模の・・・」という
感じに、比較する範囲を狭めていくことで、打ち出せるキャッチフレーズが出せると思
います。
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とにかく、ナンバー１でもオンリー１でも、「権威づけ」として利用できそうなものは、何
でもホームページやメルマガ・ブログ・広告などで利用しましょう。
いくつかフレーズとして使えそうな候補があるようでしたら、順番に試してみて、反応
を比較してよかったものを正式に採用されると良いです。
誰もが購入後の安心感というものを必要としています。
そんなときに、「権威づけ」はあなたの商品・サービスを選択させるのに、大きな威力
を発揮します。
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4.「価格」の正当性を訴える
あなたが商品・サービスを新しくリリースする際に、「いくらで販売するか？」というとこ
ろは、かなり神経を使うと思います。
エイヤと決めた場合でも、後から「売れないなー。ちょっと価格が高すぎたかな・・。で
もコストの関係で安売りはできないし・・。」ということで、価格について頭を悩ませるこ
ともあるでしょう。
でも値下げをすることなく、「値下げと同じ効果」を得る方法があります。
それは、商品・サービスの本来の価値を正しく伝えてあげることです。
お客様は、「払ったお金に見合うか、それ以上の価値を手にしたい。絶対に損をしたく
ない。」と常に考えています。
そういったお客様に対して、薄っぺらいキャッチコピーと宣伝文章だけで、あなたの商
品・サービスを販売することは失礼にあたる可能性があります。
特に、実際に商品を手に取ることのできないインターネットの世界では、詳細仕様か
ら、購入者が得ることができるメリットまで、とにかく詳しく説明してあげなければなり
ません。
これをうまくやることによって「価格の正当性」を証明することが出来、安易に値下げ
することなく「値下げと同じ効果」を得ることにつながります。
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ここで注意したいのが、詳しい説明ということで、だらだらと商品・サービスの説明を１
から１００まで並べてしまう方がいます。
「損をしたくない！」という人を相手に説得するわけですから、「買っても損することは
絶対にありませんよ」という観点で、強調すべき点ははっきり強調しなければなりませ
ん。
これには有効な方法がいくつかありますが、一番カンタンなのはライバルと比較して、
商品としても価格としても優れている点を強調することです。
例えば、
「これまで業界標準は○○でしたが、当社はそれを上回る●●を実現。しかも価格は
従来価格の半額になりました。」
という感じですが、ここまでなら多くの人がやっています。
そうすると、この時点ではまだ見込み客の購入意欲は低く、「え、本当なの？ちょっと
怪しいな。」くらいにしか感じていないかもしれません。
そうであれば、「なぜ、そこまで優れた商品を開発できたの？誰が？どうやって？どう
して安くなったの？」という感じで、５W１H でさらに踏み込んでいってあげると良いでし
ょう。
また、開発者の苦労話や価格を下げるためのコスト削減の裏話など、企業努力につ
いてストーリー仕立てで書いてあげるのも効果的です。
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ただし注意したいのが、嘘を書いたり、コスト削減のために商品品質を落としているよ
うなことを書いたりするのはご法度です。
「価格の正当性」とは、言い換えれば、「顧客が購入行動に至るのに十分な価格」＝
「お買い得感のある価格」ということです。
商品・サービスを購入することによって得られるメリットが、支払うお金以上の価値が
あると判断したときに、お客様は買ってくれます。
ここで安易に価格を下げてしまうと、自分で自分の首を絞めることになりかねません。
まずは、宣伝文章に磨きをかけて、商品・サービスの価値を正しく説明することが大
切です。
くどいようですが、商品・サービス自体の説明だけではなく、「価値」を説明することを
忘れないでください。
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5.「保証」でリスクを取り払う
買い手と売り手の顔が見えないインターネットの世界、欲しいと思っている見込み客
でもやはり不安に感じて購入ボタンをなかなか押せません。
一番の原因は、「これを買って失敗したくない。損をしたくない！」と考えているからで
す。
そんな時に、「あなたは購入に伴うリスクは一切ありませんよ。」と、「リスク保証」をし
てあげる方法があります。
このリスク保証で一番有名なのは、「返金保証」です。
「万が一、商品が気に入らない場合は、７日以内にご返品ください。商品が弊社に到
着後、３営業日以内に商品代金を全額ご指定の口座にご返金いたします。」
このような文章を、通販サイトなどでよく見かけますよね。
これが書いてあれば、「もし買って失敗したとしても、商品代金が戻って来るならいい
わ。思い切って買いましょう。」というように、スムーズに購入に誘導しやすくなりま
す。
ただ、このような返金保証は一般的になってきていますので、さらに一歩踏み込んだ
工夫を求められるようになってきました。
「今回の商品があなたの満足を得られなかった場合、ご購入の手間を取らせてしまっ
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たお詫びとして、商品代金に迷惑料として３,０００円プラスしてお支払いします。」
「そこまでするなら、商品のクオリティにかなりの自信があるんだな。」と、見込み客に
感じてもらえます。
返金 1 件あたりで見れば、赤字になってしまいますが、この販売者側の自信と購入者
側の安心感があれば、全体で見れば売り上げアップになるのが通常です。
これまでほとんど、ノークレーム・ノーリターンの商品をお持ちでしたら、この迷惑料ま
での保証を取り入れると、一気に売り上げを伸ばせるかもしれません。
またリスク保証について、ちょっとユニークなやり方がありました。
最近「ビリーズ・ブートキャンプ」というダイエット DVD がヒットしましたが、キャッシュバ
ック制度を取り入れていて、私はこれが楽天などのネットショップで大ヒットした一番
の理由ではないかと、個人的に思っています。
商品代金は１４,７００円なのですが、「７日間キャッシュバック・チャレンジ」というキャ
ンペーンを取り入れていて、専用の用紙に７日間試した使用感を記入して送ると、５,０
００円がキャッシュバックされるというものです。
実質、購入者は９,７００円で購入できるので、購入者が価格的にお得感を感じている
と同時に、「DVD が届いても怠けてやらないのではないか？」というリスクを回避して
いるわけです。
５,０００円キャッシュバックされるなら、少しぐらいしんどくても頑張ろうという気になり
ますよね。
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それに販売者側には、続々とアンケートシートが集まってくるので、「お客様の声」とし
てそれをどんどん宣伝文章や販売戦略などに活かすことが出来ます。
似たような保証のやり方は以前からありましたが、「ビリーズ・ブートキャンプ」ほど成
功した事例は過去にはないでしょう。
あなたの商品・サービスについて、お客様にリスクを保証する際に、単なる返金保証
ではなく、何か一工夫してみることができないか、考えてみてください。
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6.「ボーナス」でさらなるお得感を
テレビショッピングを観ていると、必ずと言っていいほど、何かしらの特典が付いてき
ます。
「こんなに素晴らしい商品を、超お買い得価格で提供します。」と見込み客（視聴者）
のテンションを上げておいて、「さらに今なら○○をお付けします。」と特典を提示して、
一気にとどめをさします。（笑）
商品・サービスが与えるメリットの価値が、価格に見合う、またそれ以上になれば購
入に至る、つまり合格点となるわけです。
ライバルとほとんど差がないようなときなど、この「ボーナス」を付けることによって、
「頭一つ抜け出して勝利」となることは良くあることです。
この「ボーナスを何にするか？」と考えるときに意識したいのは、あなたの商品・サー
ビスに関連したものを付けることがベターです。
けっこう前ですが、ミシンを販売するテレビショッピングを観ていたときのこと、その時
の特典がコンパクトカメラだったのです。
ミシンとカメラを同時に欲しいと思う人なんて、そんなにはいませんから、特典として
はふさわしくない印象を受けました。
「カメラなんていらないから、その分ミシンの商品代金を安くしてよ。」と多くの人が思
うのではないでしょうか。
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このミシンの場合であれば、糸や替え針などを特典として付けてあげると、しっくりとき
ますよね。
また特典を意識するのは、商品の新規に購入してもらう際だけに考えればいいという
ものではありません。
一度購入したことがある方へ、何かプレゼントをあげるなどの特典を考えてあげるの
も大切です。
「一度、当店をご利用いただいたことのある○○様限定で、特別に今回ご案内の商品
を３割引にさせていただき、さらに当店オリジナルグッズをプレゼントします。」
こんなようなアプローチをされると、「この店は一度買った客を大切にしてくれるんだ
な。」ということで、リピート客や口コミ客に発展することを期待できます。
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7.「緊急性」で即決を促す
あなたのメールボックスに、「あと３時間で値上げです。」「あと 1 時間です」「あと 30 分
です」・・・、というようなメルマガが連続して届いたことがありませんか？
「失礼な売り込みメールでやだなぁ・・。」と感じて、すぐに配信解除をしたくなる気持ち
になったことでしょう。
このようなカウントダウン型の煽り系メルマガは、今はスパム扱いされてほとんどと言
っていいほど効果がありません。
こんな極端な例はやってはいけませんが、ある程度の「緊急性」や「切迫感」は、キャ
ッチコピーや宣伝文章内に入れる必要があります。
あなたがとても優れた宣伝文章を書いて、それを読んだ見込み客が買う気になったと
しても、やはり失敗したくないので「ちょっと考えさせてください。」となってしまうことは
珍しくありません。
インターネットの世界では、ホームページやメルマガのセールス文章を読んでから、
購入ボタンを押してみるのだけど、カード番号を入力する前に「やっぱり今日はやめ
ておこう。」ということで、ページを閉じてしまうようなことはよくあります。
その時、お気に入りにブックマークくらいしてくれればいいですが、次の日になってし
まえばほとんどの場合、あなたの商品・サービスのセールス文章を読んだこと自体忘
れてしまうでしょう。
それくらい、見込み客というのは忘れやすい存在であること、運良く忘れられなかった
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としても、最初に読んだときよりはかなり「買いたい気分の度合い」が下がってしまっ
ているという事実を、しっかり認識しておく必要があります。
だからこそ、ある程度の「緊急性」や「切迫感」を意識したセールス形態をとることが必
須になってくるわけです。
特にクリック一つで別のページに一瞬で飛べてしまうインターネットの世界では、「今、
まさにここで決めてもらうためのセールス」は、オフラインでの接客以上に重要になっ
てきます。
「緊急性」や「切迫感」を出す手段の定番としては、「期間」や「数量」を限定する方法
です。
・「本日までにご注文いただければ、半額にてご提供します。」
・「残り３名様で売り切れとなりますので、お急ぎください。」
・「1 個の値段で２個買えるのは、明日までです。」
・「ちょうどキャンセルが出ましたので、今ならご注文いただけます。」
・「世界で 100 個しかない商品が、今日たまたま１つ入荷したんです。」
・「これはすでにメーカーでも生産が終了していて、うちの在庫２点が終ると、もう買
えなくなります。」
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・「一つ一つ手作りで作っていますので、あなたが気に入った商品が他の方の手に
渡ってしまうと、二度と手に入らないことになります。」
・「明日より全国発売を開始予定なのですが、いつもお世話になっているお得意様
だけに、先行特別割引価格でご案内させてください。」
などなど、具体的にはこれらのような、「期間」や「数量」を様々な角度から捉えた形の
アプローチになります。
ただし、「緊急性」や「切迫感」を出す際には、カウントダウン系の煽り文章のように、
「怪しい」や「強く売り込まれている感じがしていやだな」という感情を抱かせやすいの
で、使う文章の書き方やタイミングには注意を払いたいものです。
また 1 年中閉店セールをやっているお店のように、何度も連続して同じやり方は通用
しなくなってくるので、常に工夫することが求められます。
あなたの「売りたい」と思う気持ちを一歩抑えて、お客様に嘘をついたりすることなく、
誠意を持って、「今すぐ私の商品・サービスを購入してハッピーになってもらいたい。」
というお客様本位の姿勢を忘れないようにしたいものです。
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8.「注文しやすさ」に関する工夫を万全に
「買わない理由」、最後のチェックポイントとなります。
あなたの素晴らしいセールス文章で、めでたくお客様が買う気になっています。
しかし、肝心の注文する方法が分からずに、結局買わず仕舞いになってしまうことほ
どもったいない事はありません。
ホームページ上であれば、必ず「お申し込みはこちら」のボタンは、一目で分かりやす
いところに配置してあげる必要があります。
また、今日注文したらいつ届くかなど、お申し込みから商品到着までの流れについて
は、詳しすぎるくらいに分かりやすく説明してあげて、お客様の不安をとにかく軽減し
てあげてください。
さらにホームページ上のフォームで受け付けるだけでなく、お客様の中にはキーボー
ドの入力が苦手で、電話や FAX で注文したほうが早いという人もけっこういますので、
可能ならばアナログな申し込み手段も取り入れてあげましょう。
また、決済手段についても、「クレジットカード」「銀行振込」「郵便局振込」「コンビニ決
済」「代金引換」など、お客様の希望する決済手段は様々です。
私の会社では、上記の「代金引換」以外の決済手段を利用できる、「インフォトップ」が
サービスしている決済手段を使用しています。
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情報販売系のスタンドとして有名ですが、多彩な決済手段と手ごろな手数料が魅力
で、集客王子というシステムツールの利用料の決済に使用しています。
インターネット上で物販をされている方にもインフォトップは使えますが、ショッピング
カート（買い物カゴ）のような機能をもとめるのでしたら、イーストアなどのサービスを
利用することをオススメします。
インフォトップやイーストアを使わないにしても、同様のサービスをしている会社はたく
さんありますから、あなたの商品・サービスにあった注文方法・決済手段を用意してく
れる会社は、検索エンジンで探せば必ず見つかります。
注文方法・決済手段については、可能な限りたくさん用意してあげて、「さあ、あなた
が一番ストレスのない方法でお申し込みください。」という感じで選ばせるのがベター
です。
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さいごに〜あなたは親切な営業マン！
ここまで、お客様が「買わない理由」をチェックすべき項目として、下記の８つのポイン
トについてお話してきました。
1.「証明」によって事実を伝える
2.「競争優位性」で他を買わせない
3.「権威づけ」で安心感を
4.「価格」の正当性を訴える
5.「保証」でリスクを取り払う
6.「ボーナス」でさらなるお得感を
7.「緊急性」で即決を促す
8.「注文しやすさ」に関する工夫を万全に
何か一つでも、改善・改良すべき点が見つかりましたでしょうか？
あなたのホームページやメルマガ・ブログなどの宣伝活動において、例えば「『保証』
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の内容をもう少し強化しようかな。」や「『注文しやすさ』という点からみて、クレジットカ
ードの決済を導入しよう。」などのように、新たな試みをするきっかけにしていただけ
れば嬉しいです。
「うちの商品は素晴らしいから、いちいち詳しく説明しなくても買ってくれる。」というの
であればいいのですが、通常どんなに優れた商品でも戦略的にセールスをかけない
と売れません。
ライバルたちも、一生懸命頭に汗をかいて、キャッチコピーや宣伝文章を市場に投入
してきています。
そんな強敵にあなたが打ち勝つためには、もう一歩踏み込んで抜けのないセールス
活動、１００点満点に限りなく近い形でのセールス活動が必要になってきます。
冒頭でも申し上げましたが、単純に考えて「お客様の買わない理由」がなくなれば、買
ってくれるようになります。
私は自社の商品・サービスだけでなく、知人のセールスレターを代行して書く機会が
ありますが、その際今回の８つのポイントについて確認をして、弱い部分がないか何
度もチェックするようにしています。
今回このレポートでは、私が使っている８つのチェックリストに、解説を付けて公開さ
せていただきました。
これら８つのポイントは、業種・業界を問わず、またビジネスの大小にかかわらず、特
にインターネットを使ってセールスの戦略を考える際に、大きな効果を発揮します。
あなたが現在取り扱っている商品・サービスについて、お客様に正しい情報を適切に
32
伝えることにより、ストレスなく購入していただく道筋を作っていただくことを願ってや
みません。
ご意見・ご感想がありましたら、お気軽にメールをください。
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ネットで稼ぐ人が秘密にして語りたがらない
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メール配信スタンド運営者、そして長年インターネットビジネスに携わ
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約２６分の「濃い」音声ファイルに、聴いた後すぐにあなたが実践しやす
いように要約を付けています。
【話し手】
株式会社ありがとう代表河崎呈
合資会社ビズ・クリエイト・コーポレーション代表渡辺哲也
有限会社ワイワイトップ代表山下義之
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