人件費 、 約 品 あ る グ ラ ン ド メ ニ ューの 品 質 の み 。 そ れ 以 外 の 新 メ ニュー の 開 発 、 パ ー ト ・ ア ル バ イ ト・フ リ ー タ ー の 採 用 ・ 時 給 な ど すべて が 、 店 長 の 裁 量 に ゆ だ ね ら れる。 粗 利 益 と 人 件 費 を ク リ ア で きない 店 長 に は す ぐ さ ま エ リ ア マ ネジャ ー の 指 導 が 入 る 。 それ で も 成 績 が 上 が ら ず 、 営 業 利益率 が 対 前 年 比 で 以 下 、 売 上 が同じく ％以下の〈不振店〉は、 毎月９日のマネジャー会議の後 トヨ タ 自 動 車 販 売 で 初 代 北 京 事 務所長 を 務 め た 奥 井 俊 史 氏 は 、 ヘ ッドハ ン ト さ れ て ハ ー レ ー ダ ビ ッ ド ソ ン ジ ャ パ ン に 入 社。 翌 年 の １ ９ ９ １ 年 ４ 月 社 長 に 就 任 し た。 一見 す る と 、 外 資 系 二 輪 メ ー カ ーの日 本 法 人 社 長 の 椅 子 は 栄 光 と 栄達の 象 徴 で あ る か の よ う な 印 象 を与え る が 、 奥 井 社 長 の 眼 前 に 広 がって い た の は 、 展 望 の 開 け ぬ 殺 伐たる ビ ジ ネ ス 風 景 だ っ た 。 「涙が出るくらい 王将という会社が好きや」 人一倍あって誰にも負けない自信 がある。涙が出るくらい王将とい う会社が好きや」 愛着なら誰にも負けない会社の 再建を託された大東氏は、創業当 時からのメンバーの一人で、王将 の伝統・風土を何よりも知ってい る。そんな大東氏からすれば、や るべきことは、 はっきりしていた。 財務体質の改善という〈守り〉と、 王将のあるべき姿、スタンスを取 り戻す〈攻め〉である。 り〉だった。なにしろ、４７０億 円という有利子負債がある。社長 就任から２年ほどは、守りに追い まくられた。 銀行に提出した再建計画の中に は、財務リストラとして、店舗の 見直し、不良資産の売却、不振店 の閉鎖を盛り込んだ。閉鎖した不 振店は、２年間で 店ほどになる。 そればかりか、店舗の修繕・改装 も２年間凍結した。 このように財務状況の改善を徹 底したことが功を奏し、王将の財 務状況は次第に改善されていく。 そして、資金提供する金融機関 も出始め機が熟したと判断した大 東 氏 は、 〈 攻 め 〉 に 転 じ る。 攻 め の キ ー ワ ー ド は《 原 点 回 帰 》。 王 将のスタイルは、オープンキッチ ンで手作りし、美味しい料理を安 く、早く提供することにある。そ して王将のよさは、それぞれの店 長が自らの特長を如何なく発揮す る〈個店主義〉にあった。 大東氏はまず、本部の役割を本 来の姿に戻した。命令によって店 舗をコントロールするのではな く、店長が個性・特長を発揮しな がら店舗オペレーションができる よう、後方支援に徹することにし たのである。 本部が管理するのは、粗利益と 20 奥井俊史 「巨大企業と我々中小企業が戦う のですから、経済原則に照らし合 わせれば勝ち目はありません。ビ ジネスデータのどれを比較しても、 勝てる項目など一切なきに等しい 状況です。しかし視点を市場では なく顧客に移したとき、メーカー や販売会社のビジネス戦争は、顧客 に何をもたらしているのだろうか、 という疑問に突き当たったのです」 販売競争がもたらす顧客への価 値といえば、すぐに商品価格のデ ィスカウントを想起させるが、で は高額商品として名高いハーレー のバイクを愛し、ハーレーＤＪの 主要顧客になっているライダーた ちは、 価格のディスカウントを 〈ビ ジネス競争から受益できる価値〉 であると認識しているのだろうか。 最高顧問 何よりも急がれたのは〈守 まず、 （おおひがし・たかゆき） 1941年3月8日生まれ。関西経理専門学校中退後、薪炭・氷 販売業の経営を経て、義兄の加藤朝雄が1967年に創業した 「餃 子の王将」1号店に1969年入店。1978年営 業 本部長、 1995年副社長を経て、2000年に社長に就任した。06年に 大阪証券取引所1部上場。 大東隆行 倍も高かった。これでは価格的な 優位性を打ち出して販売戦争を優 位に展開することなど、望むべく もなかった。 さらに企業体としての経営体力 も巨大ライバルメーカーとは比較 にならず、社員数や販売店ネット ワークのどれをとっても、ハーレ ーＤＪが比較優位に立てる経営指 標は存在しなかった。 「勝ち目のない戦いをする経営者 は最低ですから、どこに自社の勝 機があるのかを、客観的な視点で 見つめていたんです」 展望の開けぬ奥井氏は、じっと 注意深く景気の先行きとバイク市 場の現状を見つめ続けていた。そ して奥井氏は、一筋の光を捉えて いく。 ハーレーダビッドソンジャパン 「 大 体、 な り た く っ て な っ た ん の とちゃうからね」 中華料理レストラン《餃子の王 将》をチェーン展開する王将フー ドサービスの大東隆行社長は、社 長就任時を振り返ってこのように 語った。 ４７０億円もの有利子負債を抱 えていた２０００年に社長に就任 した同氏。傍から見れば前途多難 な船出で、誰にも火中の栗を拾わ されたと思える社長就任だった。 「けど、王将が好きやし、愛着は に、大東氏が店長とエリアマネジ ャーを呼び〈反省会〉を行う。 大東氏が王将再建の過程で目指 した《原点回帰》は着実に実を結 び、現在は他の外食チェーンを尻 目に快走している。２００９年３ 月期決算では、売上高・営業利益・ 経常利益・当期純利益ともに過去 最高を達成した。愛する王将の原 点回帰を図った大東社長は、過去 よりも大きな姿に成長させること に成功したのだった。 は、３２９万台（１９８２年）の ピークから１６２万台（１９９０ 年）へ縮小。市場動向はその後も 一向に回復せず、長期低落傾向に は歯止めがかからぬまま、坂道を 転がり落ちていった。 さらにビジネスの勝負を左右す る価格競争力も、まったく非力だ った。ハーレーが市場で戦いを余 儀なくされるホンダやヤマハ、カ ワサキといった巨大二輪メーカー のバイクと比べてハーレーの製品 価 格 は １ ９ ９ １ 年 当 時 で 約 ２・５ 「挑まず、比較せず、独自に進む」 80 奥井 氏 が 新 社 長 と し て こ れ か ら 戦わな く て は な ら な い バ イ ク 市 場 代表取締役社長 った 逆境 打ち破 40 98 Business Chance 2010.1 4 （おくい・としふみ） 942年6月16日大阪府生まれ。1965年大阪外国語大学中 国語科卒。同年、 トヨタ自動車販売（現トヨタ自動車）入社、 主に途上国への輸出に携わる。80年に初代北京事務所所 長。1983年以降、中近東諸国（エジプト、チュニジア、リ ビア、アルジェリア、ヨルダン、イラク等々）向けの輸出業 務を担当。1990年ハーレーダビッドソンジャパンへ移り、 翌年代表取締役に就任。在任中、19年間連続の増販増益 を達成。2009年1月1日より最高顧問に就任。 5 Business Chance 2010.1 王将フードサービス 総集編 逆境を乗り越えてきた成功者た ちの言葉にはその文字通りの意 味を超えた重みが備わっている。 その言葉たちはまさに「金言」と 呼ぶにふさわしい輝きを帯びてく るのだ。2010年に思いを馳せ る読者へこの不況下でも成長を 続ける企業のトップたちが発した 言霊をプレゼントしよう。 った 百 折不撓 諦めなか 者たち 奥 井 氏 が そ う 自 問 自 答 す る と、 ＮＯの 確 信 を 抱 く の に 時 間 は 必 要 なかっ た 。 こう し て 奥 井 氏 は 、 ビ ジ ネ ス デ ータで 何 一 つ 勝 て る 条 件 の な い 巨 象を相 手 に 、 勝 負 を 挑 む 道 筋 を 探 し当て た の で あ る 。 「挑まず、比較せず、独自に進む」 これ が 、 奥 井 氏 の 辿 り 着 い た 中 小企業 が 大 企 業 に 戦 い を 挑 む 基 本 方針だ っ た 。 「競争意識からはマーケティング を考え な い 。 他 社 と の 比 較 が 、 マ ーケテ ィ ン グ の 出 発 点 で あ る と し たら、 お 客 様 に 喜 ん で 頂 け る マ ー ケティングなど展開できない。（中 略 ）、 企 業 が 生 存 し て い く に は 顧 客の支 持 を 得 る こ と が 絶 対 条 件 で あるし 、 そ の た め に は 顧 客 と 共 有 できる 、 顧 客 に 解 っ て い た だ け る 「価値」を提供し続けるマーケテ ィングを展開しなければならない」 ホン ダ や ヤ マ ハ と い っ た 巨 象 と のビジ ネ ス 戦 争 に 挑 ま な い 奥 井 氏 が定め た の は 〈 差 別 化 〉 で は な く 〈顧客サービスの独自化〉であった。 この 奥 井 氏 の 顧 客 サ ー ビ ス 主 義 はハー レ ー を 売 る の で は な く 、 ハ ーレー と 共 に 楽 し む ラ イ フ ス タ イ ルを提 案 す る 〈 ラ イ フ ス タ イ ル マ ーケテ ィ ン グ 〉 と し て 具 現 化 さ れ ていく 。 言葉を落とす。 広島県内で高額所得者の常連だ った医師の父を持ち、兄弟も国立 大学の医学部を卒業して医師とな った医業一家に育ち、一人だけ中 央大学の夜間部に進学した矢野 は、学生結婚して妻の実家である 魚問屋に職を得たが、ハマチの養 殖に失敗して７００万円の借金を 残して夜逃げした。 若き矢野夫婦が家財道具をトラ ックに積み込んで流れ着いたの は、大学時代を過ごした東京だっ 「神さんが一生懸命働く以外に 人生の選択権をくれなかった」 商 品 ア イ テ ム 数・ 約 万 種 類、 中国、韓国などで海外生産される ダイソーの輸入商品は日本の総輸 入貨物量の約 ％に及び、国内外 に３０００店の店舗ネットワーク を築きながら百円均一の商品を大 量に売り捌く、 １００円ショップ・ ダイソー。 その大軍を率いる矢野博丈社長 は「自分は才能も運もない人間だ から、神さんが一生懸命働く以外 に 人 生 の 選 択 権 を く れ な か っ た。 それで、ここまでこれたけえ」と、 た。高校時代の友達が百科事典の 販売をしているという噂を聞い て、取り敢えず図書の販売に飛び 込むが、結果は散々。無能営業マ ンは転職を余儀なくされ、今度は 話しをしなくても仕事ができる商 売を探して、ちり紙交換を始めた。 適職を得たちり紙交換は、順調だ った。 台の交換車を営業する会 社 で ト ッ プ の 営 業 成 績 を 達 成 し、 大 卒 初 任 給 一 万 数 千 円 の 時 代 に、 月収約 万円を稼ぎ出した。 なぜ、矢野氏はちり紙交換で成 功できたのか。 「有り難いことに、働くことは大 好きだった。身体を動かすことは 大好きだが、知能を使ったり、戦 術や戦略を考えることはまるでで きんけ、 頑張ることしかないんや」 他の人が日曜日を休んでいて も、矢野は年中無休で働き続けた。 その後、矢野氏は、ボーリング場 の 支 配 人 な ど の 仕 事 を し て か ら、 現在の百円均一ビジネスに繋がる 移動販売の商売を始める。 移動販売というのは、二トント ラックに百円均一の商品を山積み にして移動し、スーパーの店頭や 催事場、公民館などで販売する商 売である。するとこの商売がヒッ トしたのだ。ポイントは差別化だ った。矢野は、他の百円均一店の 舗である。 「自転車店を経営していく中で気 付いたのが、自転車は自動車と同 じように購入時の商品選択から購 入後の整備点検まで責任を持って 販売者が取り組むべきビジネスだ ということです」 大型スーパーには低価格という 優位性があるものの、アフターサ ービスと自転車に対する知識・技 術の欠如が弱点だと下田社長は考 え た。 大 量 仕 入 れ で 価 格 を 下 げ、 さらに専門家が接客とアフターメ ンテナンスも行う大型店を作れば いけると確信したのだ。 「町の電気屋でも商売の道を突き 詰めれば総合スーパーに勝てるん だ。そう思ったのが『サイクルス ペース あさひ』の始まりです」 Business Chance 2010.1 6 7 Business Chance 2010.1 店中に商品が溢れていたら客に話 しかけなくても、勝手に客が商品 を探して動いてくれます。 」 鋭敏な経営手腕で切り開いた成 功とは異なり、矢野社長が掴んだ 成功は泥臭く、しかし、確かに自 ら築いた成功だった。 気店になっていた。 自転車店へ転換してから 年目 に２店舗目を出店する。今度は競 技用自転車などを扱うプロショッ プにした。この頃、総合スーパー の自転車売り場の猛攻が街の多く の自転車店の経営を圧迫してい た。価格競争を挑まれたら、勝て るはずもない。下田社長は価格を さほど気にしないマニア・プロ向 け自転車に活路を見いだしたのだ。 自転車経営を始めて 年目。下 田社長はこれまで常に強大な敵で あ っ た 総 合 ス ー パ ー に 挑 む べ く、 自身の考えを具現化した自転車店 を大阪寝屋川に出店する。店舗面 積１００坪で品揃えは７００台～ ８００台。今日の「サイクルスペ ース あさひ」の原型となった店 1948年生まれ。高校卒業後、玩具卸会社に勤務を 経て、家業の旭玩具製作所を共同経営。1970年代 初めに自転車販売を始める。1975年に取締役就任。 1992年に代表取締役に就任（現任）。同年、社名も あさひに変更。 （しもだ・すすむ） ２倍、 ３ 倍 の 商 品 を 並 べ て 購 買 意 欲を掻 き 立 て た の だ っ た 。 しか し こ の 差 別 化 作 戦 も 、 矢 野 が考え 抜 い た 行 動 で は な い 。 「 ワ シ は し ゃ べ れ ん け ん、 い っ ぱ い商品 を 置 く こ と で 商 品 に し ゃ べ ってもらおう、と思ったんですわ。 街の自転車店のような豊富な知 識・スキルを持ったスタッフによ る接客・アフターサービスが消費 者の支持を受け、急速に店舗を拡 大している。現在、全国１８４カ 所 に 出 店 し て い る が、 今 期 中 に １９８店舗にまで拡大する方針だ という。 下田社長は高校卒業後、玩具卸 会社勤務を経て、玩具店を開業し たが、総合スーパーに客を取られ 失敗。自転車店へ業態変更をした。 自転車店は幸い、下田社長の性に 合っていた。玩具店は品揃えで勝 負が決まったが、自転車店は確か な技術・知識と接客で売上を伸ば せるビジネスだったからだ。いつ しか下田社長の自転車店は街の人 10 9 「町の自転車屋でも 総合スーパーに勝てるんだ」 １９ ６ ０ 年 代 後 半 に 総 合 ス ー パ ーが登 場 し て 、 商 店 街 の 小 売 店 は 次々と 姿 を 消 し て い っ た 。 生 き 残 った数 少 な い 店 舗 は 今 で も 不 振 に 喘いで い る 。 そ う し た 中 で 総 合 ス ーパー の 弱 点 を 徹 底 的 に 突 く 戦 略 で業績 を 拡 大 。 終 に は 東 証 １ 部 上 場まで 果 た し た “ 街 の 自 転 車 屋 の オヤジ ” が い る 。 あ さ ひ の 下 田 進 社長だ 。 同社 は 都 市 近 郊 の ロ ー ド サ イ ド を中心 に １ ０ ０ 坪 以 上 の 大 型 自 転 車 専 門 店「 サ イ ク ル ス ペ ー ス あ さひ」 を 展 開 。 店 内 に は 一 般 車 か ら子供 向 け 、 ス ポ ー ツ 車 な ど ８ ０ ０台～ １ ０ ０ ０ 台 の 自 転 車 が 陳 列 されて い る 。 総 合 ス ー パ ー の 自 転 車 売 り 場 を 上 回 る 品 数 の 多 さ と、 下田 進 （やの・ひろたけ） 1943年生まれ。中央大学卒業後、妻の実家のハマチ養殖業 を手伝うものの、3年後に倒産し夜逃げ同然上京。教材販売・ ちり紙交換他数々の職を転々とし、1972年妻と共に、移動販 売事業を開始した。1991年に直営第1号の「高松店」をオープ ン。以来商品数を武器に店舗数を拡大。海外にも展開している。 36 代表取締役社長 大創産業 20 あさひ 代表取締役社長 矢野博丈 18 1
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