Grupp 3 – Linköpings universitet
2015-11-16
Modul 3 – Inköp och försäljning
Artikel 2: Purchasing strategies in the Kraljic Matrix – A power and dependence
perspective
1. Artikeln innehåller Kraljic matris som beskriver köparens synvinkel. Ett problem som vi
identifierat vid jämförelse av litteratur är däremot inriktad på försäljarens synvinkel. En
försäljare som arbetar långsiktigt borde inte försöka vinstmaximera utan istället inrikta sig
på att bygga upp ett förtroende och stärka relationen med kunden. Men om leverantören
har en monopolsituation så kan leverantören försöka vinstmaximera, speciellt om
leverantörens säljare har provisionsbaserad lön. Vi finner därför en lucka i forskningen
som inte beskriver hur en säljare kan arbeta mot en inköpare för att gynna båda parterna
när säljaren/leverantören har ett övertag. Hur kan säljarens företag finna en balans mellan
att dra nytta av sin monopolsituation och samtidigt få inköparen att uppleva att denne inte
blir lurad, det vill säga skapa en långsiktig relation? Kan inköparen på något sätt agera för
att bli så förhandlingskraftig som möjligt trots den ofördelaktiga situationen?
2. Vi uppfattar att Kraljic inköpsmatris brister i ett annat avseende. För att påvisa det målar
vi upp ett scenario: en hävstångsprodukt går till att bli en strategisk produkt på grund av
förändrade marknadsförutsättningar (från utbudsöverskott till brist i utbudet) genom att till
exempel en eller flera leverantörer går i konkurs. Om marknadsförutsättningarna
förändras, hur kommer företaget då påverkas om de utnyttjat sin maktposition gentemot
företag (som hävstångsstrategin föreslår) och därmed kanske blir mindre omtyckta av
leverantören? Är det alltid bra att utnyttja sin makt gentemot leverantörerna i form av till
exempel en prispress som är över det som kan anses vara rimligt?
Artikel 6: It´s almost like taking the sales out of selling – towards a conceptualization of
value-based selling in business markets
1. En värdebaserad försäljning förutsätter att säljaren tar reda på väldigt mycket information
om kunden (företaget) för att kunna skapa ett högt kundvärde. Många kunder är av behov
av komplexa produkter medan andra kunder av mindre komplexa, vilket gör att det inte
går att ha en standardmodell för kunder. Informationen som måste hämtas kommer ta tid,
både från säljaren och kunden, vilket gör att det blir väldigt dyrt för försäljaren, och även
för kunden i form av tid och köp av material. Så det vi undrar är: när passar denna metod
bra och när passar den mindre bra? När är ett företag villiga att tillämpa denna
värdebaserade försäljning, då den medför mycket arbete och höga kostnader sett till andra
försäljningsmetoder?
2. Kvantitativa metoder bygger på att försäljaren skapar matematiska formler för att anpassa
sin försäljning till köparen på ett sådant sätt som bör öka kundvärdet. Men vad händer om
några produkter (truckexemplet i artikeln) är defekta? Ett scenario som kan uppstå är att
produktionshastigheten minskar på grund av defekta truckar och att det i denna kalkyl inte
har tagits hänsyn till avvikelser i beräkningen. Hur påverkas förtroendet till säljaren efter
en sådan händelse? Vilka garantier kan försäljaren ge och hur dyrt blir det för försäljaren
när hänsyn tas till att säljarens företag eventuellt har implementerat en
riskreduceringsstrategi? Kan matematiska beräkningar från försäljarens sida resultera i att
kunden känner sig styrd och vid reklamationer uppleva att denne har blivit “lurad”? Vi
tolkar det som att de matematiska kalkylerna som finns kan ha brister och därmed ge de
konsekvenser som nämns ovan.