Reflektionsuppgift Industriell Försäljning Teie42
ABB-FG WILSONCATERPILLAR CASE
Sanna Sörberg
sanso867
2015-11-24
ABB-FG WILSON-CATERPILLAR CASE
Sanna Sörberg
sanso867
Problemanalys
Lösningsförslag och analys
•
ABB satsar inte på att anpassa sig till CAT:s strategi eller bygga
upp en relation till CAT efter att FG Wilson köpts upp.
•
•
ABB och CAT ser olika på samarbetet och har skilda
förväntningar vilket skapar en värdekonflikt och CAT förlorar
förtroendet för ABB.
ABB bör göra en analys av hur lönsam CAT är som kund samt
vad konkurrenterna kan erbjuda för att veta hur CAT ska
prioriteras.
•
ABB bör träffa CAT regelbundet för att skapa en bra relation
vilket ökar möjligheterna för ett bra samarbete och bra affärer.
•
ABB bör arbeta kontinuerligt för att utveckla relationen och
utnyttja CAT:s maktposition. CAT är en så stor aktör så det
gynnar ABB att ha dem som kund och kan skapa ytterligare
säljmöjligheter.
•
ABB bör ha en GAM som jobbar tillsammans med ett KAM-team
och samordnar ABB:s erbjudanden och kontrollerar sina säljare.
Det ger ett professionellt och enhetligt intryck vid möten etc.
•
Öppenhet och anpassning efter kundens krav är viktigt för att
skapa förtroende och bygga långsiktiga värdeskapande relationer.
•
CAT:s globala inköpsstrategi öppnar upp till möjligheter att enkelt
byta ut ABB. CAT är i maktposition.
•
ABB:s account manager är dåligt förbered och förstår inte den
bakomliggande orsaken till konflikten/problemen på mötet.
•
ABB:s olika avdelningar (försäljning, produktion etc.) har olika syn
på samarbetet vilket gör att CAT inte ser vad de skulle få för värde
av ett samarbete.
CASE UNDERVISNING
Sanna Sörberg
sanso867
Fördelar
Nackdelar
•
Det är intressant att sätta sig in i ett verkligt case som har lösts i
verkligheten och givande att se hur teori kan kopplas till
verkligheten.
•
Case ger en ögonblicksbild av ett fallföretag och speglar inte alltid vad
som gäller generellt på marknaden, men tar ofta upp en typisk
problemställning.
•
Kul att alla ges möjligheten att aktivt delta med ”cold-calls”.
•
•
Intressant att höra andras reflektioner och synsätt på caset, ger en
djupare förståelse för både caset och ämnet i allmänhet.
Beroende på hur moderatorn leder caset kan det ibland spenderas mer
tid på detaljer än på det faktiska problemet och lösningen.
•
Caseundervisning öppnar upp för intressanta diskussioner och
åsikter som annars inte alltid kommer fram.
Lärdomar
•
Mycket bra med en engagerad moderator som ser till att alla får
chansen att säga vad de tycker utan att peka ut någon.
•
•
Moderatorn gjorde ett mycket bra jobb i att få igång intressanta
diskussioner och involvera studenterna.
•
Samtidigt gav moderatorn frågeställningar som fick studenterna att
själva börja fundera och tänka i nya riktningar.
Vara mer aktiv under diskussionen och uttrycka min åsikt och
ståndpunkt tydligare.