ABB, FG WILSON & CATERPILLAR
C ASEREFLEK TION AV DIDRIK GRIP
•
Allting börjar med att ABB identifierade FG Wilson som en potentiell
nyckelkund och utvecklade en KAM för att vinna dem.
•
•
Gick in för relationsbyggande, något som FGW inte upplevt med
sin nuvarande leverantör Schneider Electric som var mer av ett ge
och ta.
•
ABB tillämpade transparens och erbjöd sig att täcka vissa av de
switching costs som FGW skulle uppleva i och med bytet av
leverantör.
•
Detta var ett stort risktagande och kunde resulterat i att FGW tog
erbjudandet till Schneider och att denne matchade. Investeringen
från ABB hade då gått förlorad.
•
Dock vet vi inte hur relationen mellan Schneider och FGW
fungerade i närmare, kanske var båda parter nöjda och det ABB
gjorde var att skapa ett problem som inte fanns enligt Schneider.
•
Schneider hade svårt att matcha erbjudandet då relationen tidigare
hade resulterat i flera års negligering, FGWs känsla blev då att
varför hade de inte brytt sig tidigare.
FGW blev senare uppköpta av Caterpillar, detta var till ABBs glädje då de
siktade på att arbeta med större globala aktörer.
•
Caterpillar hade redan en relation med ABB som inte fungerade i vissa
lokala avdelningar, speciellt en fabrik i Kiel där ABB utnyttjat sin makt i
samarbetet och hade inte alls samma relationsbyggande som med FGW.
•
I ett möte med Caterpillar fick ABBs GAM en kalldusch då han fick reda
på att Caterpillar var påväg att avsluta relationen, dock kan detta ses
som en utsträckt hand, då ifall de verkligen ville avsluta affären hade de
troligen redan gjort det.
•
Bristen på kunskap hos ABBs GAM tyder på ett problem med
kommunikation inom ABB, mellan deras globala och lokala relationer.
•
Caterpillar har visat tydligt på en investering i att centralisera sina inköp och
minska på antalet leverantörer, här borde ABB ha skapat en närmare relation
och investerat globalt i att bli Caterpillars globala leverantör. Detta genom
att respektera och skapa värde enligt Caterpillars tre riktlinjer - Teknisk
Synergi, fokus på Win/win och Caterpillars rätt till slutkunden.
•
ABB bör även öka transparensen och arbeta mer på relationsskapande mot
Caterpillar på global nivå men lyfta in lokal expertis i de tillfällen det krävs.
ABB, FG WILSON & CATERPILLAR
C ASEREFLEK TION AV DIDRIK GRIP
•
Väldigt intressant med ett verklighetsbaserat case som verkligen visade på hur viktigt det är med med relationsskapande i
försäljningsindustrin.
•
Kul att få se vad som hände sen och bra gjort av de som lyckades pricka rätt under diskussionernas gång.
•
Jag hade dock sett att det blivit något mera diskussioner, blev ibland att alla bara höll med varandra.
•
Min egen medverkan tycker jag var bra, jag försökte komma med en egen synpunkt och inte bara upprepa det andra tidigare sagt.
•
Vi hade en liten diskussion i gruppen i förväg som gav väldigt mycket i form av förståelse för caset.
•
Bra avvägning mellan ledning och ta ett steg tillbaka hos moderator, en gång lite väl långt tillbaka (”är jag kvar i salen?”). Bra med
inslag av humor för att avväpna och förenkla deltagande.
•
Lokalen var bra lämpad, valet av att använda namnlappar var ur en diskussionssynpunkt väldigt smart då man enkelt kunde
referera till ett tidigare uttalande.
•
Anteckningar förda på tavlan var väldigt bra, dock hade jag gärna sett att dessa användes lite mer för reflektion i slutet av caset.
•
Cold-calls är bra, då krävs det att alla förbereder sig ordentligt. Gör även att alla deltar, vilket är viktigt och lyfter fram alla åsikter.