ABB beslutade sig för att ändra sitt
arbetssätt och arbeta med nyckelkunder
samt tillgodose deras behov och önskemål
i största utsträckning
FG Wilson identifierades som en potentiell
nyckelkund
Genom aktivt KAM-arbete och
uppvaktning av FG Wilson lockades de till
att överge sin dåvarande leverantör och
byta till ABB
I samband med att Caterpillar förvärvade
ABB förändrades arbetssätt och spelregler
ABB:s oförändrade KAM-arbete föll inte
Caterpillar i smaken och en konflikt
uppstod
Johannes Lunner, johlu 017
ABB bör inte stå handfallna och gå med på
att avsluta samarbetet med Caterpillar utan
istället analysera vad som gick fel i
relationen
Genom att dra lärdomar kan relationen
mellan ABB och Caterpillar förbättras även
på global nivå
Genomgående bör ABB på nytt arbeta
aktivt med KAM både mot Caterpillar,
andra kunder och framtida potentiella
kunder
2015-11-27
TEIE42 – Industriell försäljning
Välskrivet och lättläst case. Någon typ av sammanfattning genom exempelvis en lista över
de viktigaste händelserna och/eller en tidslinje hade inte skadat för att ge en bättre överblick
Mitt egna deltagande betecknar jag som tillfredställande men inte fantastiskt bra. I de mer
generella diskussionerna om exempelvis relationsarbete hade jag kunnat vara mer aktiv
Att casediskussionen genomfördes i ACAS tyckte jag var väldigt bra, det ger en bra
överblick och bland annat fås möjlighet att se vem som talar. En något mindre grupp hade
varit fördelaktigt då det borde kunna få en större andel av de närvarande att bli mer aktiva i
diskussionerna
Moderatorn gjorde ett bra arbete genom att vara både lättsam, skojfrisk samtidigt som
relevanta frågor ställdes. Att få tillgång till lite exempelfrågor inför casediskussionen hade
varit bra för att förstå vilken typ av frågor som skulle ställas. En större del än vad jag hade
förväntat mig gick till detaljerad genomgång av vad som hade skett i caset vilket jag inte
hade förväntat mig vilken gjorde min insats sämre
Johannes Lunner, johlu 017
2015-11-27
TEIE42 – Industriell försäljning