David Sandqvist
davsa693
Case gällande CAT och ABB
Problemanalys
Lösningsförslag
 ABB lyckas skapa en god relation med en potentiell
nyckelkund F.G. Wilson genom att ingå en
tillmötesgående partnerrelation. De visade stort
engagemang till skillnad från FGWs tidigare
leverantör.
 ABB måste börja med att förbättra relationen
mellan ABB och CAT. Detta kan göras genom först
ordna ett möte med högt uppsatta från både ABB
och CAT.
 Denna relation bibehölls inte mellan ABB och CAT.
CAT kände sig som ABBs gisslan.
 ABB borde möta CAT på samma sätt de mötte FGW.
Genom att anpassa sin produkter och skapa ett
erbjudande som gav värde för CAT.
 ABB kunde inte uppfylla alla CATs önskemål. 1)
Teknologiska synergier. 2) Fokus på Win/Win. 3)
Respekt för CATs affärsmodell.
 ABB måste få CAT att ingå i en långvarig,
fungerande relation och för att göra detta så måste
ABB försöka uppfylla CATs tre leverantörskrav.
 ABBs KAM ansåg att ABB hade en maktposition och
ville säga åt CAT vad och när de skulle köpa. Detta
fick ABB att vilja saga upp relationen.
 ABBs KAM måste få situationen klart för sig och
försåt vilka förväntningar CAT har på ABBs
produkter och vilken relation de önskar.
David Sandqvist
davsa693
Reflektion av Caset
Caset var intressant och gav en bra förståelse av vilka situationer som kan uppstå
för en Key Account Manager. Kul också att få höra den faktiska lösningen och vad
som hände sen.
Jag gillade sättet som vi diskuterade caset. Cold calls är ett bra sätt att få alla att
delta. Diskussionen som uppstod var bra och det var många som kunde komma
med bra insikter.
Jag tyckte att jag deltog bra i diskussionen och svarade på flera frågor.
Jag har nog inte någon kritik till Moderatorn. Jag tyckte han drev på diskussionen
bra. Något som också var bra var en extra person som skrev ner vad som sades på
tavlan under tiden diskussionen var igång.