•
I sin ansträngning att bli mer kundfokuserade visade
ABB stort intresse för FG Wilson och betonade deras
potential som nyckelkund.
•
Till en början måste ABB få insikt i orsaken bakom
konflikten. Förstå kundens verkliga behov och hur
detta missuppfattats. Utvärdera sin prestation.
•
FG Wilson upplevde den ökade uppmärksamheten som
positiv och beslutade att byta leverantör. En KAMfunktion upprättades specifikt avsedd för att hantera
en långvarig relation, vilket stärkte FG Wilsons
förtroende gentemot ABB.
•
Se till att organisationen arbetar på ett enhetligt sätt.
Ska inte spela någon roll var kundkontakt sker eller
vem som sköter kontakt. Bör istället vara väl förankrat
i företagskulturen. Svår men nödvändig förändring.
När CAT förvärvade FG Wilson vidareutvecklade inte
ABB dess KAM-funktion till att inkludera CAT.
Främst på grund av låg matchning mellan tekniska
lösningar (svårt att uppnå skalfördelar) samt att CATs
tidigare leverantör var en väletablerad aktör (ej
lönsamt att konkurrera).
•
•
Använd CAT som exempel i framtida kundrelationer.
Visar vilka konsekvenser ett olämpligt tankesätt kan
medföra. Ta lärdom och förändra.
•
Både ABB och CAT bör satsa på att fortsätta och
förnya samarbetet. Att hitta nya nyckelkunder/byta
leverantör är både dyrare och omständigare än att
investera i befintlig relation. De bör därmed diskutera
fram en lösning som gynnar båda parter. ABB måste
påvisa varför de är en duglig leverantör och bygga
förtroende hos CAT.
•
En omställning i arbetssätt hos både ABB och CAT för
att erhålla bättre matchning skulle kunna öppna
dörrar och ha enorm potential, både ekonomiskt och
kunskapsmässigt.
•
Skulle kunna innebära att båda parter investerar i
varandras verksamheter (förhållandet) för att uppnå
konkurrenskraft på Win/Win-basis. För ABB innebär
detta bland annat omstrukturering av KAMfunktionen för att kunna bemöta CATs behov globalt.
•
•
Relationen med CAT skiljde sig därmed avsevärt i
jämförelse med FG Wilson. CAT uppfattade att ABB
endast såg till sina egna intressen och att de utövade
maktmissbruk. Detta mynnade ut i en konflikt som för
ABB var oväntad, då de hade en annan uppfattning om
läget.
Ett inkonsekvent förhållningssätt mot kunder
indikerar själviskhet samt bristfällig förståelse och
kommunikation såväl internt som externt. Med detta
riskerar ABB tappa en nyckelkund.
Tony Nylander
tonny576
THE ABB – FG WILSON AND CATERPILLAR CASE
TEIE42 – Industriell försäljning HT15
Problemanalys och lösningsförslag
a)
Välskrivet case som var riktigt intressant och relevant för kursen! Återspeglar den duggapliktiga
litteraturen på många sätt och förstärker intrycket av hur viktigt det är att aktivt arbeta med
kunden. Därför var det extra bra att ha case-seminariet efter duggan, bidrog till en del ”aha”upplevelser.
b)
Min prestation anser jag fullt acceptabel och försökte ge svar på tal även om jag kanske inte bidrog
med något banbrytande. Var dock väl påläst och hela tiden med under seminariets fortskridande.
c)
Diskussionerna var bra och engagerande! Roligt när många är väl pålästa och tar uppgiften på
allvar, bidrar till mer genomtänkta argument och nya lärdomar! I synnerhet bra att få ett andra
synsätt på uppgiften än sina egna, men även kul att fler kommit fram till liknande slutsatser och i
någon mening bekräftar sina egna reflektioner. Bra att seminariet genomfördes i ACAS, bättre
anpassat för diskussioner och möjliggjorde dessutom användandet av namnskyltar. Både för- och
nackdelar med gruppstorleken: hela tiden diskussion och många perspektiv, men ganska begränsat
utrymme för var och en att prata.
d)
Bra överlag och god förmåga att hitta nya frågor för att hålla diskussionen vid liv, även om vissa
frågor kanske var något irrelevanta. Detta ser jag dock inte som en nackdel då det ges möjlighet att
fundera på saker som sagts tidigare och vidare påvisa en avslappnad miljö. Dessutom bra av
moderatorn att ibland stanna upp och förklara situationen när en fråga diskuterats under en längre
tid. Med cold calls och namnskyltar fick alla känna sig delaktiga vilket är positivt! Dessutom bra
med en assistent som antecknar viktiga synpunkter under seminariet, blir lättare att hänga med.
Till sist var det bra att avrunda med det verkliga resultatet, förankrade det som diskuterats
tidigare och gav svar på kvarvarande funderingar!
Tony Nylander
tonny576
THE ABB – FG WILSON AND CATERPILLAR CASE
TEIE42 – Industriell försäljning HT15
Utvärdering av Case