Problemanalys
Lösningsförslag
• ABB utvecklar ursprungligen en stark &
långsiktig kundrelation med FG Wilson och
skapar konkreta win/win för bägge parter.
• När FG Wilson blir uppköpta av Caterpillar så
behandlar ABB inte FG Wilson likadant.
• Anledningar:
• Sämre affärsmöjligheter då
Caterpillar redan har värdefulla
leverantörer.
• Caterpillar blir inte behandlade som
en riktig KAM-kund.
• Caterpillar uttrycker missnöje och är redo att
kliva ur affärsrelationen.
• Fokusera på att reparera relationen med
Caterpillar för att inte gå miste om en
försäljning på ca 67 miljoner USD.
• Jobba närmre caterpillar genom att ha
personal närmre deras fabriker.
• Utvärdera internt på ABB om huruvida
någon anställd misskött representation av
ABB => Eventuellt avskeda dessa.
• Satsa på att hitta win/win för båda
parter genom att utveckla affärer som
man tidigare gjorde med FG Wilson.
• ABB vinner på att ha kvar Caterpillar men
värdet affärerna skapar är win/win för båda!
Jakob Berglund
berja486
Reflektion
• A) Kändes som att en del text inom caset var mindre relevant till själva frågeställningen. Exempelvis så
var det mycket bakgrunds info i början.
• I grunden ett intressant case, men det kändes som en del case-information var tunn och att seminariet
stundvis skapade en längre diskussion & analys av ett kort textstycke från caset. Ledde till att
diskussionen vart mer spekulativt än faktabaserad.
• B) Är nöjd med mitt egna deltagande då jag bidrog med en del relevanta aspekter till diskussionen.
• C) Ibland vart diskussionerna utdragna då folk återupprepade varandra utan att lyssna vad som
redan sagts men i överlag bra nivå.
• D) Jag gillar upplägget med att peka ut folk som då får svara på en specifik fråga. Dock dog detta
koncept ut ganska tidigt vilket ledde till att ca 20 % av deltagarna stod för 80 % av diskussionen.
Här kunde moderator-upplägget ha fortsatt lite längre för att då trigga igång fler till deltagande.
Jakob Berglund
berja486