顧客満足・マーケティング >> 営業力強化 Customer Satisfaction & Marketing ＣＳ４-０２営業競争力革新プログラム Background 企業の競争力を決定する要因に、「製品／サービス力」、「広告宣伝力」、「営業力」がありますが、従来から「製品／サービス力」、「広告宣伝力」に関してはトップの関心も高く、施策や投資努力が行われてきています。一方、「営業力」に関しては、数値的な目標達成が唯一の行動基準であるだけで生産性向上のための抜本的対策がなされていない場合が多くあります。JMACではコンサルティングの経験から営業競争力強化プログラム SPECS（Sales Planning/Performance Evaluation & Clinic System）を開発しました。SPECSは、「マーケット・シェアの向上」、「一人当たり売上高の向上」を実現するために、販売・拡販目標の立て方を見直し、販売、拡販活動の実践方法を革新し「競争戦略を行動化」させる「マネジメントシステム」です。 Viewpoint 「売りながら調べ、調べながら売る」ミニMR（Minimum Marketing Research）営業戦略を構築するには、市場／顧客の理解が必要になります。そのために営業担当者は“単なる売り子”ではなく、“マーケター”としての役割が期待されます。「SPECS」では、営業担当者が営業戦略構築のために最低限必要となる情報を、“売りながら調べ、調べながら売る”ことで、体系的な情報収集方法の確立とマーケターとしての意識の醸成を狙います。顧客格付けによる「営業資源投入の最適化」大大当社売上高収益の最大化を図るためには、顧客ミックスを考慮した営業資源の投入が必要になります。「SPECS」では、顧客の格付け（＝SBユニット）を「顧客の魅力度（得意先BP）」と「顧客との密着度（当社売上高）」で区分することで、最適な営業資源投入方針を導き出します。併せて、SBユニット毎の顧客特性に応じて、個々の顧客に対する戦略的拡販施策の基本パターンも示します。得意先ＢＰ（BUYING POWER：購買力）小 PARTNER GROUP COMFORTABLE GROUP 当社の伴侶として将来共に頼みになる得意先グループ当社商品の取り扱い主力得意先であり、当社を頼りにしている得意先グループ（密接なコンタクトが必要）（現状維持の守りの戦略が必要） DRILLING GROUP ASSIGNABLE GROUP 一番拡販余地の大きい得意先グループ（積極的な掘り起しが必要）小購買力、当社実績とも下位にランクされる販売効率の悪い得意先グループ（つかず離れずの戦略が必要）戦略・方針を具体化するための拡販余地分析（ Customer Sales Opportunity）顧客の拡販余地という概念は言葉としてはよくわかりますが、抽象的でそのままでは顧客戦略につなげられません。顧客に対する戦略を具体化させるためには、「拡販競争余地」「拡販可能余地」「拡販目標余地」を分析し、年度中に獲得を目指す拡販余地＝目標を明確にします。さらに、この目標達成に必要な拡販活動を検討し、具体的な活動としての余地（タスク）を明らかにします。営業活動に結びつくように具体化された拡販余地拡販活動余地拡販目標余地年度事業計画で明確にされ、年度中に獲得を目指す拡販余地拡販可能余地拡販競争余地中長期的に競合との相対的な実力から把握される拡販余地競争対象全体に対する拡販余地戦略を日常の行動に具体化指導できる判断基準（Key Factors For Success）戦略を行動化し、日常のマネジメントの中でモニタリングしていくためには、その行動の戦略との合致性や善し悪しを判断する基準が必要になります。JMACでは過去の支援経験を活かして、企業の戦略に応じた適切な指標＝指導／判断基準を設定し、その基準をベースとしたモニタリングシステムの構築を支援します。成果向上をはかるための自主目標管理（On the Job Training）競争戦略を行動化し、成果を創出させるためには、現場の最前線にいる現場指揮官＝マネージャーのマネジメント能力に関わってきます。しかしながら営業の現場では、顧客との関係上日々刻々と変化する情報のなかで、すべてをマネージャーがコントロールすることは不可能です。こうした営業マネジメントの特性を踏まえると、右記にある“自主目標管理”の考え方をベースとしたマネジメントシステムの構築が必須となります。 C 2013 ＜目標を達成するために＞ ◆組織としての活動方向を確認し ◆日常の活動目標を自主的に設定し ◆目標に向かって活動を起こし ◆活動実績を把握した上で ◆目標と実績の差異を認識し ◆マネジャーからのアドバイスをもとに ◆次にどうするかを自主的に判断し活動すること顧客満足・マーケティング >> 営業力強化 Customer Satisfaction & Marketing ＣＳ４-０２営業競争力革新プログラム Service Menu JMACではお客様の特性をと要求される課題を踏まえ、下記のような支援パターンを用意しております。講演・教育メニュー内容期間簡易診断拠点単位のデータを基にした診断 1週間～1ヶ月実践化トレーニング財特性に応じ、生情報を活用した集合研修 2日～6ヶ月講演テーマ設定による気づき情報の提供 2時間～1日営業診断アプローチコンサルティングマーケティング側面からの総合的アプローチ 3ヶ月～6ヶ月モデル拠点アプローチモデル設計・実施 →他拠点・全社展開 6ヶ月～12ヶ月指導会方式アプローチ推進スタッフ育成型のアプローチ 3ヶ月～12ヶ月「SPECS」は生産財消費財メーカー、販社、問屋を中心にあらゆる企業に適用され成果を挙げています。適用業種としては、食品、飲料、家電、自動車、文具、医薬、素材などが挙げられます。 Our Practice 生産財営業例 ◆ルート営業からシステム提案営業への転換・システム提案大型案件の受注数増／システム提案ホット案件（成約見通しの高い案件）数の増大・有力案件での商談参加率が15%から40%へ／活動時間に占める新規案件訪問率が倍増・タスクフォースチームによる大型案件攻略活動を展開 ◆営業活動の生産性向上・約7割の要員でカバーしさらに10%拡販／一年後さらに20%拡販・削減要員3割の戦力化で新製品の事業化を実現消費財営業例 ◆営業体質改善と営業発の商品力強化・マーケットシェアが2ポイントアップ、一人当り売上高が112%アップ・営業マンの実稼働時間増（3時間／日→4時間／日）／取引対象店ストアカバレッジが75%から90%へ・第一線有力若手営業マンを参画させ市場情報を商品開発へ反映 ◆営業体質改善と拡販基盤づくり・7割の要員でシェアアップ／売上目標30%アップ達成・3割の捻出人員で競争力強化／プロダクト・マネジャー制導入で販促も地域密着型へ卸・サービス業営業例 ◆拡販戦略に基づく営業競争力強化システム構築・売上伸長率107％（過去3期平均95％から）／重点商品導入店が25％から40％・月間の有効商談率が24％から50％へ／月間の訪問件数が30％アップ・小売店活動に対する成果指標を明確しにその成果指標目標達成に向けた活動ができるようになった ◆チャネルサポートの展開・売上月50万以上小売店 15店から21店へ・販促イベント開催店が67店から92店へ／売場リニューアル実施店が14店から23店へ株式会社日本能率協会コンサルティング TEL.03-3434-0982 http://www.jmac.co.jp mail :info_jmac@jmac.co.jp