KAKO RASTU MALA PODUZEĆA? Autor treninga za Zakladu Hanns-Seidel-Stiftung: Tomislav Pinter, dipl. oec. Predavanje u sklopu programa: Mogućnosti samozapošljavanja, registracija obrta, poslovna ideja i izrada poslovnog plana četvrtak i petak, 14. i 15.02.2013. Gradska vijećnica Dugog Sela Josipa Zorića 1, Dugo Selo dipl. oec.     Rođen 1974. godine Diplomirao ekonomiju Pohađao razne seminare u zemlji i inozemstvu na temu prodaje i razvoja poduzetništva Dosadašnji poslovi:     Tomislav Pinter Voditelj prodaje K-Kan Savjetnik i regionalni direktor u Wüstenrot stambenoj štedionici Savjetnik u HBOR-u Sadašnji poslovi:   Trener: Valzor, Futura edukacija certificirani konzultant HAMAG-a 2 Sadržaj       Uvod i slike o poduzetništvu Definiranje poduzetništva Poslovno planiranje Tips&Tricks funkcioniranja konkurentog i uspješnog malog poduzeća Marketing malih poduzeća Financiranje poduzetništva 3 Poduzetništvo Uvod: slike o poduzetništvu 5 Pitanja za raspravu Što (ili tko) je poduzetnik?  Koja je razlika između poduzetništva i menadžmenta?  Koje su ključne osobine uspješnih poduzetnika?  Koji društveni uvjeti pridonose razvoju poduzetništva?  Koje su nagrade i rizici bavljenja poduzetništvom?  6 Pitanja za raspravu Što se pitaju poduzetnici “početnici”?  Što se pitaju “zreli” poduzetnici?  7 Poduzetnički ciklus HRABROST IDEJA NOVAC 8 Osobine poduzetnike INOVATIVNOST     najupečatljivija značajka poduzetnika raditi stvari na novi način nude rješenja, a ne izgovore inovacija postaje poduzetničkom samo ako se oživi proizvodnjom 9 Osobine poduzetnike RAZUMNO PREUZIMANJE RIZIKA   poduzetnik u pravilu odabire zonu većeg rizika (većeg užitka u uspjehu!) poduzetnik će radije sam učiniti neke stvari nego dopustiti da mu se dogode 10 Osobine poduzetnike SAMOUVJERENOST   poduzetnik vjeruje u sebe ne prihvaća status quo 11 Osobine poduzetnike POSTAVLJANJE CILJEVA   proces postavljanja i postizanja ciljeva kod poduzetnika se stalno ponavlja zadovoljstvo se ostvaruje stremljenjem cilju 12 Osobine poduzetnike ODGOVORNOST     poduzetnik želi puno priznanje za svoj uspjeh poduzetnik je spreman preuzeti krivnju na sebe mjerljiva naknada za odgovornost koju ulaže u svoj pothvat je povrat u obliku profita profit je nagrada za uspješno preuzimanje rizika 13 Poslovno planiranje Svrha planiranja  PLANIRANJE je proces izbora:   ciljeva organizacije, ciljeva organizacijskih dijelova i pojedinaca   strategije za ostvarivanje planiranih ciljeva PLANIRANJE mora dati odgovor na tri temeljna pitanja:    Gdje se organizacija trenutno nalazi? Gdje se organizacija želi naći u budućnosti? Kako stići u željeno stanje? 15 Planiranje kao temelj upravljanja  ORGANIZIRANJE      selekcija orijentacija osposobljavanje usavršavanje Promocija KONTROLIRANJE    organizacijska struktura sustav upravljanja ekonomski odnosi UPRAVLJANJE LJUDSKIM POTENCIJALIMA        standardi komparativno mjerenje korektivne akcije PLANIRANJE     ciljevi i strategije što ? kako ? kada ? VOĐENJE    motiviranje stil vođenja komuniciranje 16 Planiranje kao temelj upravljanja 17 Misija i vizija poduzeća   Misija predstavlja svrhu poduzeća i ono što poduzeće pokušava danas postići (načela djelovanja) Vizija nudi pogled na ono što bi poduzeće moglo postati (poželjna budućnost) 18 Dimenzije misije Čime se poduzeće bavi? Zašto poduzeće postoji? Koje su osnovne vrijednosti poduzeća? Čije interese i zahtjeve poduzeće ispunjava? 19 Vizija poduzeća  Vizija je poželjna slika budućnosti poduzeća koja se može ostvariti uspješnom strategijom 20 Uloga vizije Strateško usmjerenje VIZIJA Komunikacija s interesno-utjecajnim skupinama Motivacija osoblja 21 Vizija poduzeća        Koji trendovi, inovacije i dinamika mjenjaju tržište? Što očekuju kupci od poduzeća? Što očekuju vlasnici? Što očekuju zaposlenici? Što su najbolje karakteristike poduzeća i konkurentske prednosti? Koje konkurentske prednosti može poduzeće ostvariti u budućnosti? Koja obilježja i prednosti poduzeće neće moći održati u budućnosti? 22 Što nije vizija/misija? Detaljni opis poslova koje radimo  Puna lažnih izjava u koje ne vjerujemo  Nije ugrađena u cjelokupno poslovanje   dugačka  dosadna 23 Strategija     Bavi se pitanjima koja obuhvaćaju poduzeće kao cjelinu Osnova joj je ostvarivanje uspjeha poduzeća na dugi rok Usmjerena je istraživanju, pronalaženju, otkrivanju i iskorištavanju novih mogućnosti i izazova Nije detaljna ali je objedinjujuća! 24 Strategija  Gdje smo mi danas?  Analiza  Gdje želimo biti?  Vizija  postojećeg stanja (snovi, realnost, mogućnosti, poticaji...) Kako ćemo stići tamo?  Strateški, taktički i operativni planovi, politike 25 SWOT analiza      SWOT je akronim za: S – strength (snage, prednosti) W – weakness (slabosti, nedostaci) O – opportunities (prilike) T – threaths (prijetnje) 26 Osnova uspješne strategije  Iskoristiti snagu i prilike (onoga što nam ide u prilog)  Minimizirati slabosti i prijetnje (onoga što nam prestavlja opasnost) 27 Swot analiza konkurencije Sadašnje stanje konkurencije Ciljevi konkurenata KONKURENTI Pretpostavke konkurenata Sposobnost konkurenata 28 Tips&Tricks funkcioniranja konkurentnog i uspješnog poduzeća Ključni faktori za opstanak i razvoj poduzeća        Ljudi Ljudi ..... Ljudi Ljudski resursi u praksi Motivacija Vodstvo 30 Ljudi: Scenarij X  “Oh, danas kao i svakog dana moram provesti osam sati s idiotima koji su moji suradnici i s kojima sam uglavnom u svađi, sa šefom koji je kreten jer ne prepoznaje moje vrline nego me maltretira nesuvislim zapovijedima i iživljava se na nama, na poslu koji je dosadan....” 31 Ljudi: Scenarij Y  “Jedva čekam svakog jutra doći među ljude koji me vole i cijene, na poslu koji je zanimljiv i izazovan, uz šefa koji prepoznaje i cijeni moje vrline, koji mi omogućava da se stalno razvijam i napredujem, koji me pohvali kad god uradim nešto dobro...radni dan mi naprosto proleti...” 32 Scenarij Y je moguć Besplatan je!  Ovisi o organizaciji i menadžerskom stilu!  Zaposleniku treba “samo” dobar menadžer!  Za menadžera profesionalca radit ću razumom, za menadžera koji mi je poput roditelja, radit ću srcem.”  V.Srića “Inventivni menadžer” 33 Voditi motivaciju – razumjeti potrebe SAMOOSTVARENJE PRIPADANJE PLAĆA, PREPOZNAVANJE DOKAZ DA VRIJEDI PODRŠKA GRUPE ČLANOVA TIMA SIGURNOST ZA ONE KOJI SE OSJEĆAJU NESIGURNO OSNOVNE POTREBE HRANA, SKLONIŠTE, VODA, SPOLNOST Primarne (Maslow) ZADOVOLJSTVO DOBRO OBAVLJENOG Sekundarne OSOBNO ISPUNJENJE 34 34 Isticanje sposobnosti   Ne košta ništa Motivira suradnike 35 Izgradnja povjerenja  Vjerujujete li da ljudi mogu obaviti posao?  Da li pokazujete da vjerujete ljudima?  Delegirate li?  Jeste li povjerljiva osoba?  Vjerujete li vi u organizaciju gdje radite?  Držite li se obećanja? 36 Posvećenost poslu Ljudi uče iz onog što vide!  Ljudima možete pomoći tako da:   Širite raspon poslova i smanjite monotoniju  Dajete različite ciljeve  Očekujete stalne prijedloge za poboljšanje učinkovitosti 37 Prilagodba pristupu vođenja  Teorija X po MacGregoru:  Usredotočiti se na zadatak  Posao je neugodan i bezličan  Ljudi će ga pokušati izbjeći “Ljudi ništa ne valjaju.” 38 Prilagodba pristupu vođenja  Teorija Y po MacGregoru:  Fokusirati se na odnos  Posao je ugodan i usrećuje  Ljudi će dati sve od sebe “Ljudi su divni.” 39 Prilagodba pristupu vođenja Teorija X i Teorija Y:   Obje su ispravne zajedno Odvojeno one postaju samoispunjujuće 40 Zašto zaposlenici napuštaju poslove? Više je nego očito jasno da zaposlenici napuštaju poslove zbog: nezadovoljstva sa šefom  nedostatka izazova  nemogućnosti napredovanja  41 Regrutiranje i selekcija Pronaći i zaposliti najbolje koje si možete priuštiti!  Imati plan zapošljavanja  Odabrati kanale regrutacije ili  Prepustiti posao stručnjacima  42 Marketing u poduzetništvu Potrebe klijenta Vrijednost Sigurnost Prilagođenost Ugodnost Marka / brand Praktičnost Stalnost Red Usluga 44 Prepoznati i ispuniti potrebe klijenta Vrijednost Ime, titula, ja sam vrijedan, posebna roba.. Extra zbog mene... Sigurnost Povjerenje, garancija, iskustvo, certificiranost Oblikovanje Međusobno usklađeni produkti i dugotrajno zadovoljstvo s time! Ugodnost Lagano razumijevanje, olakšava život, moći pokazati i preporučiti drugima Marka / dizajn Iskustvo, prestiž, vrijednost Trend, cool, kultno Praktičnost Služi osnovnoj svrsi a razotkriva i brojne druge koristi (npr. kartica sredstvo plaćanja – ugoda korištenja proizvoda koji smo kupili) Stalnost Parnter na kojeg se mogu pozdati, banka je velika i pouzdana Red Mi smo organizirana kompanija s poznatim procedurama u odnosima s kupcima radi vaše ugodnosti! Usluga Ne morati se brinuti oko toga, moći se pouzdati, profesionalci na djelu.... 45 Marketing malog poduzeća Marketing je prodaja onoga što kupac želi u količinama i po cijeni koja osigurava dobit.  Provođenje marketinga sastoji se od brojnih aktivnosti.  Razmjena je prijenos vlasništva nad dobrima, uslugama i idejama.  46 Što je marketing? Da bi se provela razmjena moraju biti ispunjena 4 uvjeta:  minimalno 2 subjekta  svaka strana mora imati za ponuditi nešto vrijedno i što druga strana želi  svaka strana mora biti voljna odreći se onoga vrijednoga što ima i primiti vrijednost koju druga strana posjeduje  strane moraju međusobno komunicirati 47 Što je marketing?  prepoznajte želje i nastojte ih ispuniti  ne pokušavajte prodavati ono što možete proizvesti  pokušajte proizvoditi ono što ćete moći prodavati  u kupčevu novčanicu zamotajte punu vrijednost, kvalitetu i zadovoljstvo 48 Marketinški miks/splet  proizvod ili usluga  cijena  prodaja i distribucija  promocija – promidžba Uz pomoć marketinga na tržištu se djeluje uz znatno smanjeni rizik, poduzetnici prate i istražuju tržište, odabiru prikladnu tržišnu strategiju, planiraju svoj nastup i nadziru tržišne učinke. 49 Marketinška pravila  cijene su sukladne tržišnim mogućnostima  imidž čuvaju svi zaposlenici i zastupljen je u svim materijalima  kupčeve se pritužbe odmah istražuju i rješavaju  marketinški se plan redovito pregledava i aktualizira  marketinški plan uključuje precizan budžet  menadžment svakodnevno kontaktira kupce  prodajni se ciljevi postavljaju godišnje, a kontroliraju mjesečno  prodajni su ciljevi realni 50 Marketinška pravila  prodajno je osoblje prijateljsko, stručno, uslužno i pristojno  prodajno osoblje osluškuje klijenta prije nego što pokuša prodati  promocijski su mediji primjereni tvrtki i proizvodu  redovito se pronalaze nova tržišta  svi zaposlenici znaju da je prodaja njihova temeljna funkcija  tržišni se trendovi prate i istražuju mjesečno  tvrtka je pristupačna svojim potrošačima 51 Marketinški program Marketinški program dio je Poslovnog plana. To je popis svih marketinških aktivnosti, a osobito:  praćenje i istraživanje ciljnog tržišta  razvoj proizvoda, robe ili usluga  formiranje i politika cijena  nabavni kanali, fizička distribucija i zalihe  prodajni kanali, fizička distribucija i zalihe  komuniciranje s tržištem (promocija – promidžbeni program) 52 Proizvod (roba) ili usluga Proizvod je svako proizvedeno materijalno dobro kojim se može zadovoljiti neka ljudska potreba.  Usluga je svaka neopipljiva stvar koja zadovoljava neku ljudsku potrebu i na tržištu se može kupiti za novac.  53 Životni vijek proizvoda   Životni vijek (ili ciklus) proizvoda je različit od proizvoda do proizvoda (neki „plešu samo jedno ljeto“, a neki desetljećima – Vegeta, Coca Cola itd.) Svaki proizvod prolazi nekoliko karakterističnih razdoblja: uvođenje  rast  zrelost  starost  umiranje  54 4 pitanja traže odgovore kada? – termiranje pravodobnog ulaska na tržište  gdje? – identifikacija ciljnih tržišta  komu? – identifikacija potencijalnih kupaca  kako? – promišljanje strategije uvođenja na tržište  55 Konkurencijska klima     konkurenti – istovrsni proizvodi komplementari – uzajamno nadopunjavanje supstituti – zamjenski proizvod surogati – kopije 56 IDENTIFIKACIJA PODUZETNIKA I PRODAVAČA Identifikacija sa samim sobom kao prodavačem Pozitivan stav prema imidžu prodavača  Identifikacija s proizvodom koji prodajem  Poznavanje proizvoda  Sigurnost i samouvjerenost  Sposobnost logične argumentacije  Organizacijske sposobnosti  Korist za kupce  Spremnost na edukaciju  Poznavanje prodajnih vještina Identifikacija s tvrtkom koju zastupam Poznavanje i prihvaćanje imidža tvrtke   Sigurnost i pouzdanost tvrtke Želja da se pomogne kupcu u ostvarenju ciljeva  Određivanje prodajne cijene   bitna odrednica realnosti poduzetničkog pothvata jer su pogreške lako vidljive i mogu zatvoriti vrata potencijalnih financijera i za pothvat mogu biti kobne Ako na tržište izlazite s novim proizvodom ili uslugom onda nema većih problema s određivanjem cijena i možete birati između:   Strategije obiranja vrhnja Strategija penetracijske cijene 58 Metode određivanja cijena       cijene na temelju troškova uvećanih za dobit cijene na temelju ponude i potražnje cijene na temelju percipirane vrijednosti cijene na temelju praćenja lidera cijene na temelju cijena konkurenata cijene na temelju psiholoških čimbenika 59 Cijena       Cijene kod nas su neto-cijene Postoje samo dobre cijene... Što dobivam za svoj novac? Što je u tome uključeno? Prvo reći korist, a tek onda cijenu! Sendvič metoda: KORIST CIJENA PROIZVOD 60 Cijena Nije pametno platiti previše, Još je gore platiti premalo, Kad platite previše, Gubite nešto novca i to je sve. Kad naprotiv platite premalo, Ponekad gubite sve Jer kupljeni predmet Ne može ispuniti svoju predviđenu ulogu. Zakon ekonomije brani Da se dobije velika vrijednost za malo novca. Ako prihvatite najnižu ponudu, Morate nešto uračunati I za rizik u koji ulazite. Ako to napravite, imate dovoljno novca Da biste platili i nešto bolje ! (John Ruskin) 61 Distribucija Francuska poslovica kaže da nije dostatno samo prodati, robu valja i isporučiti. Proizvodi osobne potrošnje se mogu distribuirati u 4 moguće varijante:  proizvođač – potrošači  proizvođač – malotrgovci – potrošači  proizvođač – veletrgovci – malotrgovci – potrošači  proizvođač – agenti ili brokeri – veletrgovci – malotrgovci – potrošači 62 Promocija - promidžba miks aktivnosti usmjerenih na promicanje tvrtke i njezinih proizvoda ili usluga radi postizanja što boljih prodajnih i sveukupnih rezultata.  Ako želiš prodati mjeru šećerne repe, moraš je zasladiti mjericom slatkih riječi.  63 Pet stožernih promocijskih aktivnosti      ekonomska propaganda pospješenje prodaje osobna prodaja ekonomski publicitet odnosi s javnošću 64 Propagandne konstante  naziv tvrtke  zaštitni znak  ime ili marka  kućna boja  propagandni stil 65 Promidžba malog poduzeća   mali poduzetnici pretendiraju na relativno ograničena tržišta i potrošačke segmente, pa treba inzistirati na različitim osobno-prodajnim i usmenim oblicima promidžbe na ciljanome tržištu poduzetnici se trebaju redovito konzultirati sa znalcima u ovome segmentu 66 Promidžba malog poduzeća  Koliko novca odvojiti za promidžbu? Najčešći kriteriji su:  raspoloživi novac  postotak od prodaje  kopiranje konkurencije   rijetko se planira na temelju postavljenih promidžbenih ciljeva, promidžbenih programa i akcija Ni najbolji se proizvod ili usluga ne mogu prodati bez dobre promidžbene potpore! 67 Financiranje poduzetništva Financiranje poduzetničkih pothvata Potreba za novcem Za osnivanje tvrtke Za tekuće financiranje Za financiranje razvoja tvrtke 69 Potrebe financiranja  Početna faza  Osnivački kapital  Sredstva za rad  Radna snaga  Najam  Porezi 70 Potrebe financiranja  Razvojna faza  Obrtna imovina/kratkotrajna imovina  Dobavljači  Doprinosi državi  Obveze za plaće 71 Elementi bilance i njihova povezanost Imovina (sredstvo) je resurs pod kontrolom poduzeća koji proizlazi iz prošlih događaja  Obveza je postojeći dug poduzeća  Kapital (glavnica) je ostatak imovine nakon odbitka svih obveza  Imovina je zbroj kapitala i obveza  72 Financiranje Proces nabave kapitala za podmirivanje obveza koje nastaju u procesu realizacije poduzetničke ideje, njegovo ulaganje i uvećano vraćanje  Financiranjem se novac pretvara u drugu imovinu, a vraća se uvećan za zaradu  73 Potrebe financiranja  Faza rasta  Istraživanje i razvoj  Tržišna utakmica  Povećanje obujma i/ili promjena proizvoda i usluga 74 Izvori kapitala        Vlastita sredstva Bankarski zajam Bankarski zajam sa hipotekom na nekretninu Leasing Specijalizirane bankarske institucije Garancijske agencije Državna, županijska ili lokalna uprava 75 Izvori kapitala       Vaši dobavljači Postojeći i budući kupci proizvoda i usluga Kooperanti i ostali sudionici u kanalima prodaje i nabave Zajednička ulaganja s partnerima od interesa Kupnja licence, franšize Privatna pozjamica 76 Vrste financiranja  Prema vremenu raspoloživosti izvora Kratkoročno (obveze do jedne godine: robni, novčani krediti)  Srednjoročno (obveze od jedne do pet godina)  Dugoročno (dugoročni robni i novčani krediti, emisije vrijednosnica i sl.)  Trajni izvori (vlastiti kapital ili glavnica)  77 Vrste financiranja  Prema podrijetlu izvora: Vanjsko (krediti, emisija vrijednosnica) Unutrašnje (dobit, amortizacija, brzo unovčiva imovina, surogati novca – mjenice, čekovi, sredstva pričuve) 78 Vrste financiranja  Prema vlasništvu izvora  Tuđi izvori – imaju obvezu vraćanja u određenom roku  Vlastiti – bez obveze vraćanja 79 Vlastiti izvori 80 Financiranje iz vlastitih izvora  Upisani temeljni kapital  moguć upis od strane vlasnika, suvlasnika, partnera, ortaka koji zajednički mogu podnositi rizik  kreditna sredstva  Spontano financiranje  odluke o zadržavanju dobiti 81 Financiranje iz vlastitih izvora  Emisija dionica  nije uobičajna za male i srednje tvrtke u RH zbog nesavršena funkcioniranja tržišta  propisana zakonom o izadavanju i prometu vrijednosim papirima  zahtijeva pripremne radnje, objavu prospekta za upis i plasman dionica  poslovanje se obavlja posredno preko specijaliziranih posrednika investicijskih bankara 82 Financiranje iz vlastitih izbora  Amortizacija  predstavlja trošak, ali nije izdatak jer nema odljeva sredstava sa žiro računa  protuvrijednost toga troška trebala bi se pojaviti na žiro računu poduzeća i vremenski formirati kao akomulacija  Posjedovanje brzo unovčive imovine  svaka imovina koja ne donosi prihod je luksuz  Posjedovanje različitih vrijednosnih papira  dionice (donose dividendu), obveznice (donose periodično kamatu i glavnicu o dospijeću, zadužnice, komercijalni zapisi, blagajnički zapisi, trezorski zapisi) 83 Kratkoročno financiranje iz tuđih izvora krediti uzeti od banaka ili poslovnih partnera koji imaju viškove  komercijalni zapisi (karakteristično samo za velike korporacije)  ne daje pravo upravljanja poduzećem niti mogućnost sudjelovanja u ekstra profitu  oblici: trgovački krediti, bankarski krediti, komercijalni papiri, faktoring  84 Trgovački kredit  financiranje iz redovitih poslovnih transakcija (sa mogućim oportunitetnim troškovima kroz dane rabate i popuste ili kao naplatni trgovački kredit koji ima uračunat trošak plaćanja iznad uobičajnog roka) 85 Kratkoročni bankarski krediti  rokovi naplate do jedne godine, po fleksibilnosti dijele se na:  revolving kredite: automatski se obnavljaju uz uvjet uredne otplate i urednog pravdanja, odobrava se u maksimalnu iznosu za razdolje trajanja, a povlačiti se može više puta kao i vraćati fiksne kredite: odobravaju se i puštaju u tečaj u ukupnome iznosu okvirne kredite: odobrava se do određena iznosa i pušta sukladno potrebama poduzeća, vraća se odjednom ili u ratama  uobičajni kolaterali: zalog robe i potraživanja, obveza držanja određenih sredstava na računu (tzv. kompenzirajući saldo)   86 Važno Kratkoročni kredit uzima se za premošćenje trenutne nelikvidnosti, a stupanj vjerojatnosti da će planirani priljev sredstava iz poslovanja ipak stići mora biti takav da opravda uzimanje kredita. Obračunata kamata morala bi biti manja ili jednaka očekivanoj zaradi od naplate. 87 Što se pitati prilikom uzimanja kredita? Postoji li potreba za kreditom?  Na koji rok?  Koja je kamata prihvatljiva?  88 Prilikom uzimanja kredita treba težiti dobiti kredit u većem iznosu  na što duži rok  uz što manju kamatu  za poznatu namjenu sa izračunatim omjerom zarade iz posla i troška kredita  89 Dugoročno financiranje iz tuđih izvora       dugoročni krediti od banaka ili poslovni partnera odnosi se na financiranje ulaganja u gradnju ili nabavu dugotrajne imovine koja se efektuira kroz duži niz godina važnost povjerenja zajmoprimatelja i zajmodavatelja osiguranje povrata kredita složenije očekuje se vlastito sudjelovanje poduzetnika u financiranju često se ugovara razdoblje odgode otplate (grace period) 90 Pravila financiranja Dugoročne potrebe financirati dugoročnim izvorima!  Kratkoročne potrebe financirati kratkoročnim izvorima!  Sve dok je stopa profitabilnosti veća od kamatne stope kredita (troška kapitala) valja koristiti tuđe izvore financiranja.  91 Financiranje poduzetnika bankarsko stajalište  Banka je mjesto gdje ti posude kišobran po lijepom vremenu i traže ga natrag kada počne kišiti. Robert Frost 92 Odobravanje kredita Cilj obrade kreditnog zahtjeva za banku je analizirati i provjeriti klijentovu sposobnost i voljnost za otplatu uzajmljenih iznosa u skladu s dogovorenim rokovima i načinima. 93 Procjena primarnog izvora otplate Sažetak primarnog rizika Primarni izvor otplate Analiza klijenta Analiza transakcije 94 Procjena sekundarnog izvora otplate Sažetak procjene rizika Sažetak primarnog rizika Primarni izvor otplate Analiza klijenta Analiza kolaterala/ garancije Sekundarni izvor otplate Analiza transakcije 95 Ključni elementi analize klijenta Kvantitativna analiza Analiza sposobnosti tvrtke da tijekom vremena generira adekvatnu gotovinu za servisiranje duga i nadoknadu rizičnog kapitala, uz istodobno održavanje uravnotežene strukture glavnice / financijske strukture i zadovoljavajuće razine zarade IZVOR OTPLATE KLIJENT Kvalitativna analiza Procjena poduzetničke i menedžerske sposobnosti za vođenje poslovanja, usvajanjem strategija prikladnih uvjetima koji vladaju na tržištu i stanju referentnog sektora 96 Prikaz analize kredita SUSTAV INFORMACIJA MAKROEKONOMSKI PODACI INTERNI IZVJEŠTAJ INFORMACIJE O MENEDŽMENTU SEKTORSKA ANALIZA INFORMACIJE DOBIVENE UŽIVO KVALITATIVNA ANALIZA KVANTITATIVNA ANALIZA KREDITNI BIRO FINANCIJSKI IZVJEŠTAJ PROCJENA KREDITNE SPOSOBNOSTI 97 Kvalitativna analiza Istraživanje kvalitativnih svojstava tvrtke i ekonomskog sektora DEFINICIJA POSLOVANJE POZICIJA TVRTKE MJERA PRIVLAČNOSTI: • potencijal rasta potražnje • faza razvoja • konkurencija • uvjeti ekoloških rizika ANALIZA: • ključne varijable • raspoloživi resursi • kompetencije po kojima se razlikuje od ostalih 98 Cilj analize Steći informacije o uvjetima u kojima tvrtka posluje Procijeniti stabilnost poslovanja tvrtke  Analiza djelatnosti …  Analiza tržišta Kupci Dobavljači Konkurencija  Analiza managementa/vlasnika 99 Dokumentacija za identifikaciju klijenta STATUSNA DOKUMENTACIJA:  Trgovačka društva        Izvadak iz trgovačkog suda ne stariji od 30 dana Obavijest o razvrstavanju izdana od Zavoda za statistiku Akt o osnivanju Izjava o stvarnom vlasniku društva Preslike osobnih iskaznica osoba ovlaštenih za zastupanje i vlasnika Potpisni karton Obrtnici      Rješenje o osnivanju obrta, Rješenje o usklađenju sa Zakonom o obrtu Izvadak iz obrtnog registra, obrazac RL-1 I RL-3 Preslika obrtnice Preslika osobne iskaznice vlasnika Potpisni karton 100 Dokumentacija za kvalitativnu analizu ZAHTJEV KLIJENTA:  Osnovne informacije o poslovnom subjektu (naziv, adresa, matični broj, kontakt informacije, računi i sl.)  Osnovne informacije o traženom plasmanu (iznos i vrsta kredita, namjena, način i dinamika korištenja, dinamika otplate, realna procjena visine potrebnih kreditnih sredstava)  Osnovne informacije o poslovanju:  dosadašnje i planirano poslovanje poduzetnika,  opis proizvoda ili usluga s udjelima u prihodu,  opis ciklusa,  lokacija obavljanja djelatnosti – vlasništvo ili najam  najvažniji kupci i dobavljači (odnosi, rokovi plaćanja i naplate, ugovori, udjeli u prihodima ili rashodima)  konkurencija 101 Kvantitativna analiza Analiza sposobnosti tvrtke da tijekom vremena generira adekvatnu gotovinu za servisiranje duga uz istodobno održavanje uravnotežene financijske strukture i zadovoljavajuće razine zarade. Cilj analize je izraziti procjenu o trendu poslovanja tvrtke. Procjena se temelji na brojkama iskazanim u financijskim izvješćima na određeni dan ili period te dinamičkim brojkama.     analiza bilance analiza računa dobiti i gubitka analiza pokazatelja dokumentacija za kvantitativnu analizu 102 Državne potpore i olakšice Ministarstvo poduzetništva i obrta  Hrvatska banka za obnovu i razvitak  Hrvatska agencija za malo gospodarstvo  Razvojne agencije  103 Ministarstvo poduzetništva i obrta  Poduzetnički impuls 2013  Subvencije za malo i srednje poduzetništvo  730 mil. kuna predviđenih sredstava  Prosjek potpora : 36.000 kn 2011 68.000 kn 2012 150.000 kn plan za 2013 104 Poduzetnički impuls 2013     Mjera A – Razvoj mikropoduzetništva i obrta Mjera B – Jačanje poslovne konkurentnosti poduzetnika i obrtnika Mjera C – Razvoj poduzetničke infrastrukture i poslovnog okruženja Mjera D – Obrazovanje za poduzetništvo i obrte te očuvanje tradicijskih i umjetničkih obrta 105 Poduzetnički impuls 2013 Mikropoduzetništvo, mladi, početnici, kreativne industrije           1) Ulaganja u unaprjeđenje poslovanja 2) Ulaganja u unaprjeđenje proizvodnje/usluga, 3) Ulaganja u razvoj novih proizvoda/usluga 4) Prilagodba, uređenje i poboljšanje poslovnog/proizvodnog prostora/radionice 5) Upravljanje i zaštita intelektualnog i industrijskog vlasništva 6) Uvođenje sustava upravljanja kvalitetom, normi i znakova kvalitete 7) Sufinanciranje troškova plaća kao zavisnog troška projekta 8) Marketinške aktivnosti i ulaganja za izlazak na nova tržišta, 9) Stručno osposobljavanje i obrazovanje 10) Sufinanciranje troškova čuvanja djece poduzetnicama 106 Poduzetnički impuls 2013 prijava   Prijavni obrazac s projektnim prijedlogom izrađenim po svim obveznim točkama sadržajnoga dijela i tablicom proračuna te traženom dokumentacijom podnosi se u dva uvezena primjerka (jedan izvornik i jedna preslika, unutar jedne omotnice), poštom ili osobno u pisarnicu MINISTARSTVA PODUZETNIŠTVA I OBRTA Dokumentacija: www.minpo.hr /Poduzetnicki impuls 107 Hrvatska banka za obnovu i razvitak - HBOR razvojna i izvozna banka Republike Hrvatske čija je osnovna zadaća poticanje razvitka hrvatskog gospodarstva  zadaća HBOR-a: kreditiranje, osiguranje izvoza od političkih i komercijalnih rizika, izdavanje garancija i poslovno savjetovanje  108 Hrvatska banka za obnovu i razvitak - HBOR  Kreditni programi za financiranje           Izvoza Turizma Poljoprivrede Gospodarstva Malog i srednjeg poduzetništva Zaštite okoliša i održivog razvitka Infrastukture Početnika Financijsko restrukturiranje Obrtnih sredstava 109 Hrvatska banka za obnovu i razvitak - HBOR  Kreditiranje poduzetnika početnika       po prvi put osnivaju obrt ili trgovačko društvo, imaju registriranu djelatnost, nakon realizacije ulaganja, u osnovanom trgovačkom društvu ili obrtu će biti aktivno i stalno zaposleni na odgovornom radnom mjestu, mlađi od 55 godina, Nisu vlasnici drugog trgovačkog društava ili obrta, nisu suvlasnici u drugom trgovačkom društvu ili obrtu s udjelom većim od 30% 110 Hrvatska banka za obnovu i razvitak - HBOR  Namjena programa kreditiranja poduzetnika početnika  osnivačka ulaganja,  zemljište, građevinski objekti,  oprema i uređaji,  osnovno stado i podizanje dugogodišnjih nasada 111 Hrvatska banka za obnovu i razvitak - HBOR  Kreditiranje početnika  Iznos kredita: 80.000,00 do 1.800.000,00 kn  HBOR kreditira do 85% predračunske vrijednosti investicije bez PDV-a  Rok korištenja do 12 mjeseci  Poček do 3 godine (do 5 g nasadi)  Rok otplate do 14 godina  Kamata 4% (privremeno snižena 1% za nove inv. projekte) 112 Hrvatska banka za obnovu i razvitak - HBOR  Kreditiranje ženskog poduzetništva  koji imaju registriranu djelatnost u RH  u kojima 1 ili više žena posjeduje najmanje 51% kapitala u društvu ili su žene registrirane vlasnice i  čiju upravu vodi žena 113 Hrvatska banka za obnovu i razvitak - HBOR  Kreditiranje ženskog poduzetništva  Najviši iznos 700.000,00 kn  Do 100% predračunske vrijednosti investicije bez pdv-a  Rok korištenja do 12 mjeseci  Poček do 2 godine (do 5 g nasadi)  Rok otplate do 12 godina  Kamata 4% 114 Hrvatska banka za obnovu i razvitak - HBOR  Instrumenti osiguranja:  mjenice i zadužnice,  zalog ili fiducijarni prijenos vlasništva na imovini uz policu osiguranja imovine vinkuliranu u korist HBORa.  bankarska jamstva,  Jamstvo HAMAG INVEST-a,  za kredite do visine 100.000,00 kuna dva kreditno sposobna jamca i  druge uobičajene instrumente osiguranja u bankarskom poslovanju 115 Hrvatska agencija za malo gospodarstvo HAMAG INVEST Agencija Vlade RH  Zadaće HAMAG INVEST-a   jamstva za poduzetničke kredite  bespovratna financijska sredstva  izobrazba i razvoj mreže konzultanata za malo gospodarstvo 116 Hrvatska agencija za malo gospodarstvo HAMAG INVEST  Jamstveni programi HAMAG INVEST-a  Novi poduzetnici  Poljopoprivrednici  Likvidnost  Rast  Financijski leasing  Inovacije  Činidbena jamstva 117 Hrvatska agencija za malo gospodarstvo HAMAG INVEST  Jamstveni program NOVI PODUZETNICI  pokriće dijela glavnice kredita subjektima malog gospodarstva koji posluju do 24 mjeseca  financiranje dugotrajne imovine i kratkotrajne (do 30%)  najviši iznos jamstva u visini 80% glavnice kredita, najviše do 1.500.000,00 HRK  najniži postotak jamstva koje izdaje HAMAG INVEST iznosi 10% glavnice kredita  mogućnost izdavanja pisma namjere prije podnošenja zahtjeva za kredit 118 Pitanja za ideje i raspravu     Objasnite zašto je poslovni plan važan u procjenjivanju potreba za novcem za nove poslove? Kako biste kao poduzetnik nastojali procijeniti koliko je novca potrebno za pokretanje vašeg posla? Koji je pojedinačni iznos u pripremi novčanog proračuna navažnije procijeniti? Zašto? Objasnite razliku između vlastitog i tuđeg kapitala? Koji je poželjnji i zašto? 119 Kontakt i daljnje informacije  www.tomislavpinter.wordpress.com  www.valzor.hr  091 25 31 296 / tpinter.educa@gmail.com  www.hanns-seidel-stiftung.com.hr 120 Hvala na pažnji i sretno u poduzetničkim vodama! 121